论工程量清单投标报价技巧

论工程量清单投标报价技巧

胡雪

中国华西企业股份有限公司第十二建筑工程公司 四川成都 610081

摘要：近年来伴随建筑行业的发展，建筑企业之间的竞争越来越激烈，通过招投标制度获取项目的情况越来越广泛。面对激烈的建筑业竞争市场，施工单位如何正确的进行投标报价基础数据的测算和投标报价策略的定取，以便中标后能获取更大的利润和效益是很重要的。因此施工单位如何才能做到更优质的投标报价，如何在后期的施工中能赚取到更多盈利？投标报价策略与投标技巧具体是什么？本文将针对上述问题，对施工企业的投标报价的策略与投标报价的技巧等方面进行全方位的论述。

关键词：投标策略；不平衡报价；报价技巧；报价需注意的问题

一、投标报价的定义

投标报价是投标人根据招标文件及工程量清单的要求、企业的施工方案确定了人材机消耗量水平后，再通过政府部门发布的工程造价信息和材料询价商的报价后，结合自身企业的管理水平，做出的竞争性报价。投标报价不仅体现了企业内部管理水平，更是投标人为了夺得中标，分析竞争对手水平及企业内部数据的统计分析后，做出的决策是否正确的体现。

二、投标报价的策略

投标报价策略是指各投标人在投标报价前，根据自行测算的基础数据以及测算的项目成本分析讨论后，所采取的投标报价具体金额和方案。投标报价决策的正确与否关系到施工企业是否能夺得中标和在中标后能取得多少收益。因此对投标报价策略的分析和讨论显得尤为重要。而目前在投标市场上大体分为公开招标和邀请招标两种招标形式，下面通过对这两种招标情形的投标报价策略来进行分析：

2.1公开招标投标策略

全国各地都制定了评标办法，公开招标的评标办法的分析对于取得中标来说是很重要的。例如在四川省最新评标办法《川建行规〔2021〕3号文》中就引入了K1、K2、K3的动态随机系数，在开标现场进行现场抽取决定此三组数据的取值，这样就增加了基准价的随机性，有效地避免了投标人围标串标，也同时增加了投标报价的定价难度。通过对大量开标数据情况的分析，此基准价的确定是看似很随机但有一定规律可循的，我们在定价时应该充分了解该工程的竞争情况，分析以往数据，以高概率方面分析来获得更多中标的点位，这样更有利于我们取得中标。

2.2邀请招标投标策略

房地产开发商的项目一般为邀请招标形式，我司也参与一些长期战略伙伴的投标。如凯德、龙湖、首创等，房地产开发商的项目一般施工工艺简单、工程量大、社会效益很好，但是对报价的要求也很高。面对这些开发商的项目我们也会利用以往长期合作时的一些经验数据去进行深层次的分析，不断优化成本，对对手以往的报价进行数据分析。房地产开发商的项目中标的策略一般为成本加酬金的形式，所以我司在对成本进行不断的剖析后，最终的报价应是考虑了部分利润并且要具有一定的竞争性，才能取得中标。

三、投标报价的技巧

3.1 采用不平衡报价法

有时施工企业为了取得中标，不得已需要以较低的价格进行报价才是有竞争和战略性的。为了减少施工过程中施工企业的利润过多的亏损，在投标报价中采用一些不平衡报价的技巧是不可避免的。常见的不平衡报价法有：

1）能够早日收款的项目，通常我们会将前期费用适当提高单价，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。例如“凯德·世纪名邸”、“天鹅湖B地块住宅项目”都为总价包干的工程项目，在总价确定的情况下，我们提高了前期措施费、及先施工的基础工程、混凝土工程、钢筋工程、砌体等工程的报价，这样可以先回收资金，更好的安排项目的施工。

2）对工程量应该进行全盘核算，若有招标人提供的工程量清单的项目的工程量过高的项目，我们应该采取报低价的策略，反之，若工程量过低的项目，应该采取报高价的策略。例如我们“复地金融岛四期总承包工程”项目投标时，招标清单说明中明确有梁板按照清水模板报价，所以在以后的施工中，天棚抹灰的工程量肯定会大幅度减少。所以我们在报价时，把天棚抹灰的单价降低，把这部分的价格转移在其他清单项目中，这样就能保证在总价不变的情况下，我们在结算时获得更好的收益。

3）若招标人要求要报点工单价和机械单价并且此部分价格不进入投标总价的情况下，我们可以将其价格报高。例如我们在“成都恒锦新程新川89亩住宅及配套设施”项目中，甲方给出了很多需要填报计日工以及机械单价的项目，且此部分不计入合同总价。这时我们可以采取报高价的策略，有利于以后施工时零星项目的计价。这样既不影响总价，又可在实际发生获得更大的利润。

4）设计图纸不明确，项目特征表述不清楚，工程内容表达不明确的项目，则可以降低一些单价。例如，“成都市第七人民医院天府医院项目”和“川剧艺术中心改扩建项目”中，玻璃幕墙在图纸中明确由专业厂家进行设计，但在工程量清单中又要求需对此项进行报价，但项目特征和工程内容的描述很简略。在施工图设计不明确的情况下，我们就可以采用低价投标，若中标后玻璃幕墙分部的施工任务确认属于承包范围内后，再对玻璃幕墙进行专业深化设计后重新与招标人就具体的项目特征和工程内容协商进行报价，这样既可以在投标报价阶段使投标总价更有竞争力，又能使这部分施工内容在后期施工中获取更高的价格。

对于不平衡报价技巧的采用一定要慎重，一定是建立在对工程量及施工图纸进行仔细分析和计算后采取的。因为这是一个双关的举动，如果判断失误会导致施工企业的利润大打折扣。并且一个项目的不平衡报价也不能太多，不然不利于维护和招标人之间的关系，也违背了公平的大原则。

3.2 联合投标报价法

随着经济的发展，EPC项目逐步进入招投标市场，EPC项目需要有经验的承包商联合设计单位共同承接任务。在工程总承包EPC模式的引进后，施工方可以加强和设计单位的沟通，这样有利于对于我们施工的开展，对于过程中工程造价争议的减少和获取更多的施工利润也是有帮助的。近几年我公司在EPC项目中接连获得中标，例如“德阳高新区创新创业服务中心建设项目”、“嘉来·南河广场项目”、“长虹大道北段59号地块项目”，“华府279项目”、“国瑞项目”，建筑总面积约139万平米，造价约37.2亿元。

四、投标报价过程中要注意的几点问题

扎实的专业基础，灵活的反应能力，巧妙的工作思维以及负责的工作态度是做好投标报价工作的必要条件，所以施工企业的报价人员必须熟悉掌握规范、定额和相关政策文件，再加上平时工作中的积累，这样才能做好一份报价文件。

4.1注意积累报价信息资料

要注重数据的积累，大量的投标报价工作会使得我们接触不同的标书，而每一份标书都有自己的特点，所以每做完一份标书，都应总结其中运用的技巧，汇总各个工程的特色后形成企业内部资料，对于以后的投标报价工作能形成更好的思路。对于做得好的标书，有亮点的标书，主动提出与报价人员之间相互传阅学习。有时候长时间的重复容易陷入自己的固化思维模式，缺少创新的思想。当多接触别人制作标书的一些思维和技巧，这样能激发更多的想法、促进更好的思维、创造更多新的工作技巧。

4.2投标数据计算应合理

要做到基础数据测算的准确性。领导对于报价的决策，很大一部分是基于基础数据测算，所以其准确性能关系到报价决策的正确性，报价人员应该充分了解并且掌握规范、定额及相关政策文件，并熟练运用以保证数据测算的准确性。

4.3调整投标报价应仔细思考

要认真且负责任的完成标书的调价工作。当决策下来过后，调整一份标书的任务也是很重要的。应该积极与成本测算相结合，仔细研究标书，各司其职，尽善尽美，运用我们投标时积累的经验，与项目部协作，运用适量的投标技巧，这样能在保持总价不变的情况下，对工程以后的结算能有一定的帮助。

五、结论

投标报价是与时俱进也是不断更新的，施工企业在平时的工作中应该不断的积累，多总结数据，多向有经验的施工企业进行学习，多去了解投标市场的一些竞争情况，这样才能比较完美的呈现一份报价文件。我们应当正确运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险，不断总结以往投标报价的经验和教训，直至在众多竞标者中占据优势，为中标夺得先机。

1