首页 > 《统计与管理》 > 2018年10期 > 负面情绪在议价中的策略选择与机制研究

负面情绪在议价中的策略选择与机制研究

在线阅读下载PDF 导出详情

摘要本文研究议价中表达负面情绪的效应,并认为负面情绪产生的效应取决于其类型,以及这种情绪的针对性,即针对报价还是对针对谈判对手。研究表明,愤怒和失望这两种主要的负面情绪在谈判中有相反的效应:当针对报价时愤怒会更有效地促使谈判对手让步,当针对谈判对手时失望会更有效地促使其作出让步,我们的研究结果表明,愤怒和失望在谈判中的人际效应关键取决于情感表达的目标指向,并且分别受到评估对手底线和内疚的中介效应影响。

DOI ldeq6go5d3/1977089

作者贾蔚

机构地区不详

出处《统计与管理》 2018年10期

关键词议价情绪的社会效应愤怒失望

分类 [社会学][统计学]

出版日期 2018年10月20日（中国期刊网平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）