消费心理学与产品生命周期理论在市场营销中的应用

消费心理学与产品生命周期理论在市场营销中的应用

卓长碧

卓长碧

宏立至信麦格纳汽车部件（重庆）有限公司

摘要：在社会主义市场经济不断深化的背景之下，竞争呈现出日益激烈的状态，各种各样的营销方式不断涌现，消费者虽然在这一过程中可以拥有更多的选择，但是提出的要求也越来越高。所以，在产品研发以及生产销售当中，针对消费心理学展开的探究是一项必然趋势，与产品以及产业链之间存在着较为密切的联系，甚至会直接影响到整个企业的生存发展，在产品各个阶段利用消费心理学理论，准确分析消费者的习惯与心理，可实现对市场的全面把握。真正意义上顺应时代发展趋势与潮流。企业产品决策现在阶段面对的主要问题就是如何实现对市场的有效开拓，这不仅是长远生存的前提，也是获取更大经济效益的基础。本文主要针对消费心理学与产品生命周期理论在市场营销中的应用进行探究，这对消费心理学的进一步发展有较为重要的作用与价值。

关键词：消费心理学；产品生命周期；市场营销

引言：消费心理学作为一个重要的分支构成完整的心理学。消费者在消费活动中会出现一定的心理现象以及行为规律，针对这种现象与规律进行的研究就是指消费心理学。人们在生活过程中会有不可避免的消费出现，这一过程就是消费心理学研究的主要对象。消费心理学是一个新兴的学科，主要是将日常购买当中的心理活动规律以及个性特征作为依据开展研究。消费者心理活动过程、消费者个性心理特征以及影响消费者消费的心理因素等都在消费心理学研究的范围之内，同时，不能忽略消费者购买过程、心理活动以及社会环境的重要性。在研究过程当中也可从消费行为、消费态势以及消费心理影响等方面着手。在市场营销中科学应用消费心理学以及产品生命周期理论，是市场发展的一种必然趋势。必须提高对消费心理学以及产品生命周期的重视程度，在原有基础上进行不断深化与探究。

一、产品处于导入期消费者心理分析

产品从设计投产直到投入市场这一阶段都是指导入期，这一阶段主要进行测试。产品进入市场后即顺利进入介绍期。通过对该时期市场进行分析后可以发现，产品品种在整体上呈现出一种较少的状态，所以，消费者并没有完全熟悉掌握产品的特性。部分消费者会存在追求新事物的现象，只有这部分消费者会购买此类产品，但是总体购买消费者较少。对产品不了解、不敢或者不愿意尝试等都是消费者在面对新产品时存在的心理。所以，产品销售方面临诸多难度，这对商家提出一定的要求，需要充分结合消费者的消费心理，借助多种方法进行营销[1]。

1、加大宣传力度

商家为促使消费者更加了解新产品的特性，需要不断加大宣传力度，可以利用广告或者网络的方式宣传，也可利用平面宣传的方式帮助消费者了解产品具体结合实际，科学选择宣传方式。消费者可在此种基础上，依据自己消费需求进行消费，或者是决定自身的消费行为。

2、全力促销

很多消费者面对新产品时会存在不愿意尝试的消费心理。商家可以在此种背景下，借助打开市场的方式改善上述问题，一般是借助相应的促销或者试用等手段实现对市场份额的不断扩大。促销工作与宣传之间存在较为密切的联系，在促销的同时，也是在进行宣传。

二、产品处于成长期消费者心理分析

产品在导入过后会逐渐取得销售的成功，这一阶段后会进入成长期。产品在销售过程当中取得较好的结果就是成长期，消费者也会在这一期间逐步接受该产品。在市场当中，产品占据一定的份额，并处于不断扩大的趋势，发展前景与空间较为广阔，产品在这一过程当中面临的需求呈现出不断增长的趋势。迅速提升的需求量以及销售额都可说明产品在销售方面取得的成功。竞争者在这一阶段发现该产品利益较为可观，会逐渐加入到市场竞争当中，所以产品在整体上呈现出竞争越来越激烈的状态。消费者在这一阶段面对产品时，主要存在一定的认可与需求。在多种功能类似的产品中，消费者会将该种产品作为最合适的产品进行购买。消费者在实际购买产品过程当中一定会存在比较以及挑选的消费心理，商家可将其作为核心，开展以下几种方法的营销工作，拓宽产品竞争以及销售渠道[2]。

首先利用恰当的措施与方法，实现对自身品牌的不断突出。在充分发掘产品优势的基础上，最大限度获得消费者的认可和喜爱。其次，实现对产品型号的适当增加。在市场竞争当中，尽最大的可能占领新发现消费者的需求。最后，可利用多种方式开展产品的定价工作。在定价过程中，可将消费者类型以及产品型号作为依据。促使消费者在购买过程中选择自身认为性价比最高的产品。

三、产品处于成熟期消费者心理分析

这一阶段的产品呈现出大批量生产的状态，整体较为稳定，然后逐步步入到市场销售阶段，较为饱和的市场需求对产品提出越来越高的要求。现阶段产品普及程度有所提升，标准化越来越明显。可以利用较低的成本获取较大的产量与利益，消费者逐渐加大对产品性能的了解程度。很多消费者已经在市场中使用过类似产品，这是消费者在成熟期表现的一种消费心理。在此种背景下，商家营销工作需要改变策略。首先利用相应的方式实现对消费者重复购买率的不断提升，一般会借助积分换礼或者老顾客购买折扣的方式开展相应的营销工作，这不仅可实现对于消费者二次购买欲望的有效激发，也可真正意义上提升消费者对品牌的忠诚度。其次，一定要加大产品新功能研究力度，紧紧跟随产品开发的趋势，实现对产品新功能的不断创新与改革，实现对消费者多样化需求的满足。最后，在不断发展与进步的同时，一定要保障产品价格的稳定性。为产品品牌档次的提升奠定基础。也可结合实际，将成本控制在相应范围内，通过不断扩大规模的方式，获取更为理想的经济效益与社会效益。

四、产品处于衰退期消费者心理分析

产品在不断发展过程当中会有不可避免的衰退期出现，也就是说该类产品会逐渐进入到淘汰阶段。在社会与经济不断发展的背景之下，消费者物质生活水平得到不同程度的提升，不断发展的科技也会直接影响到消费者的消费习惯。也就是说，消费者的消费习惯并不是一成不变的，而是在时代不断发展的背景下逐步发生改变。传统产品已经不能实现对消费者消费需求的满足。产品的销售量会不断下滑，其利润也会呈现出下降的趋势。市场中会出现竞争力更强的新产品，在价格以及性能方面占据一定优势。新产品也可在一定程度上实现对消费者需求的满足。成本较高的企业在产品处于衰退期时会出现无利可图的问题，严重时甚至停止生产，该类产品的生命周期彻底结束，最终完全撤出市场。消费者在消费过程当中会出现逐步减少对旧产品需求的一种状态，但是对新产品的需求会逐年增加，因此商家可以通过利用这种消费心理进行营销[3]。

首先，是通过减少成本的方式争取获得最后一点利润，同时，要停止相应广告以及促销的不断投入。尽可能保住商品的最后一点利润不会受到破坏。商家在生产商品过程当中一定要全面掌握市场的发展趋势以及消费者心理，同时不能忽略消费者需求的重要性，从各个方面着手开展产品的生产与营销工作。如果发现该产品已经无利润可以赚取，需要停止产品生产，然后逐步退出市场。

我们可以结合诺基亚这一手机平台对消费心理学以及产品生命周期理论的应用进行分析，该品牌在市场中曾经是风靡一时。诺基亚每款手机在2007年之前深受消费者喜爱，在手机行业，诺基亚始终处于领先地位。2007年，在全球手机市场份额中诺基亚占据37.8%的比例。第二名摩托罗拉仅占14.3%，充分说明第一名与第二名之间的差距。在全球份额中，诺基亚占据比例高达53%。全球通信行业在2007年年尾发生一场无声的革命。很多人单纯的认为诺基亚是败给苹果，其实这个观点只有一半是正确的。从消费心理学角度分析，诺基亚手机事业的不断衰退是一个必然趋势。首先，诺基亚并没有正确判断消费者对触摸屏的喜爱，最终错过在手机市场当中最佳的竞争优势，而且对自身系统存在一种盲目自信的行为，最后被广大消费者孤立。这充分说明消费者心理以及产品生命周期的重要性与必要性。商家必须在营销过程当中充分应用消费心理学以及产品生命周期理论。

结语：在不同周期的产品当中，消费者也会对产品提出不同的需求。在不同生命周期当中，产品的特点也会存在一定差异。我们可从分析消费者心理着手，实现对产品市场营销的进一步掌握，明确其所处的生命周期特点，实现对市场由销策略的科学制定与选择，帮助商家利用最小的成本获取最为理想的经济效益。上述内容则是消费心理学在市场营销中应用的最终目标，也是在市场营销过程当中使用产品生命周期理论的一个重要目的。商家为实现对良好市场策略的科学选择，必须充分考虑消费心理学以及产品生命周期理论，为企业后续发展与经营奠定坚实基础。从宏观角度来说，这对社会以及经济发展也有较为重要的价值。

参考文献：

[1]罗喆，苏友娣.简论产品生命周期理论的机制及应用——以轿车产品为例[J].商，2013（9）：299.

[2]姚永平.浅析消费心理学在电信营销中的应用[J].商场现代化，2014（6）：57-58.

[3]郭任炜.论消费心理学在商业展示设计中的应用[J].现代商贸工业，2016，37（27）：63.