个人金融业务拓展研究

个人金融业务拓展研究

刘翔斌

刘翔斌（贵州大学管理学院）

摘要：文章通过对个人金融业务的发展现状分析，阐述了拓展个人金融业务的现实意义，提出了拓展个人金融业务的策略。

关键词：金融业务现状分析业务拓展策略分析

0引言

个人金融业务是指以个人客户为服务对象的金融产品和金融服务的总称，相对于批发业务，个人金融业务属于商业银行的零售业务。随着国民经济的持续发展,居民个人财富的积累速度加快，以及个人客户金融需求层次的提升，为商业银行可持续发展提供了稳定的市场和收益，加上金融监管的逐步放松、网络信息技术的广泛应用，以及金融业合并重组的加剧，扩大了个人金融业务的拓展空间，提高了个人金融业务的比较收益。如何加快个人金融业务的发展，增强国有商业银行核心竞争力，是摆在我们面前的重要课题，笔者就个人金融业务拓展谈几点自己的看法。

1个人金融业务的发展现状分析

虽然我国个人金融业务经过多年的发展已经形成了一定的规模，但与发达国家相比，还有很大的差距。具体表现在以下几个方面：

1.1对重要性的认识不足。长期以来商业银行利润主要来源于对公业务，即重点项目优质贷款的利息收入，而个人金融业务对利润的贡献比重不高，造成了对其重要性的认识不足，在思想上也没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及业务的健康发展。

1.2提供的产品不够丰富。目前商业银行提供了各类个人金融产品，但与发达国家丰富的产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。另外，就规模上来看，其他个人金融业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。

1.3对客户细分程度不够。在客户管理上，由于对客户细分不够，造成对客户的需求缺乏了解，所以在产品开发和服务上存在着一定的盲目性，没有进行客户分层和产品市场定位分析，这种无差别的服务，实际上对优质客户产生了挤出效应。

1.4营销体系不健全。目前虽然设置专门的营销部门，但配备营销人员专业素质有待提高，仍未形成完备的营销网络进行个人金融产品的销售，对营销的认识存在一定的偏差。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，由于宣传方式及营销手段的滞后，使推出的新产品需要很长市场才能被客户所接受。

1.5电子化及网络化有效推广力度不够。目前电脑网络和电子化服务还需要完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不全面普及，手机银行才刚刚起步。目前商业银行个人金融业务中一半以上仍由柜面人工办理，许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。

2拓展个人金融业务的现实意义

个人金融服务市场蕴涵的巨大商机和潜力，商业银行越来越重视对个人金融服务市场的开拓和占领，大力发展个人金融业务也已经具有了十分重要的现实意义。

2.1社会财富格局的改变为发展个人金融业务提供了机遇。随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。一方面，我国居民的金融资产存量快速增长，远高于同期GDP的增长速度，居民个人金融资产占全部金融资产的比重逐年上升。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，资产集中化的趋势也已十分明显，据有关统计资料表明，我国20％的人掌握着80％的金融资产，一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。可以说，社会财富格局的改变为拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个人金融业务的需求。

2.2个人金融投资理念的不断成熟为发展带来了极大的市场需求。目前，个人金融资产正由过去单纯的保存保值型向综合理财、增值型转变，我国城乡居民消费习惯正逐渐由生存型消费、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变，居民正由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全的前提下不断增值，这就为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。

2.3个人金融业务增长是商业银行发展的必然趋势。个人金融业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是商业银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上来看，个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下，但这也正说明了个人金融业务的拓展对我行未来发展的重要作用。

2.4金融市场的开放迫切需要商业银行大力拓展个人金融业务。一般来说，外资银行和中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类：一是公司客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户，如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。外资银行开拓进入我国市场时，把主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就包括这些富裕的“私人银行客户”。因此，对商业银行来说，如果不尽快拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就面临着失去这些客户的危机。

3拓展个人金融业务的策略

借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经验，结合我国目前经济发展的实际状况，商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手：

3.1提高思想认识，转变经营战略。商业银行必须充分认识个人金融业务的重要性和可行性，转换经营观念，调整经营战略，真正把个人金融业务当作主要业务来抓，将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重，把服务对象由企业为主转变为企业与消费者个人并重，并尽快改变过去的运作程序和服务方式，树立以个人为中心的营销观念和服务意识，认真研究个人金融业务的运行规律和特点，科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段，使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

3.2加强产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是要积极整合现有产品，充分满足客户需要。在产品开发方面，做好两个层面的工作，一个层面是根据客户的需要不断地开发新的有效益的业务产品；第二个层面，是要加强对现有产品的整合，充分发挥现有产品的效益。因为产品如果是分散的、自成体系的，就极有可能造成高成本、低效益、不具有服务和技术上先进性、不符合客户个性化需要，也就不利于拓展市场、持续发。二是要按照发展高利润产品战略,推出了一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等种类繁多的个人金融业务，为个人、家庭和个体企业提供各种零售金融服务，针为不同层次的客户提供个性化或量身定做的零售金融服务。三要大力加强产品市场营销，积极拓展市场。商业银行要建立产品品牌系统，积极开发有市场潜力的金融产品，做好产品命名、整体包装、分类推销工作，形成若干拳头产品，以满足客户多元化需求，树立我行的产品品牌形象。

3.3加快个人理财业务发展。发展个人理财业务，紧紧依托贵宾理财中心建设，以及AFP/CFP金融理财师队伍打造，为客户提供专业化、个性化、差别化的服务，将“以客户为中心”的经营理念体现在服务的每一个环节。由于个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。

3.4运用高新技术，加快网络化进程。要想使商业银行能与金融同业、外资银行相抗衡，应尽快发展网上银行、电话银行、手机银行、多媒体终端等，利用网络技术，向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务，真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

参考文献：

[1]邓元嫒，陈兢.论我国商业银行个人金融业务的拓展[J].法制与经济(下半月).2007.(09).

[2]杨鸿鑫.商业银行拓展个人金融业务的几点思考[J].农村金融与市场经济.2000.(02).

[3]李培毅.商业银行拓展个人金融业务探讨[J].广西金融研究.2001.(04).

[4]季海楠.商业银行拓展个人金融业务的几点思考[J].河南金融管理干部学院学报.2002(01).

作者简介：刘翔斌，男，汉族，贵州大学管理学院MBA0705班学员，中国工商银行六盘水分行，助理经济师；研究方向：中小企业融资