浅谈经营投标策略与报价技巧

浅谈经营投标策略与报价技巧

张华东

中铁二局中原公司山东250000

摘要：投标和报价属于企业成功承包建筑工程的重要环节，而投标策略和报价技巧是施工单位经营管理水平的重要表现。基于此，文章对投标策略和报价技巧的相关内容展开详细分析，介绍实行投标报价措施的意义，阐述当前建筑行业中常见的投标策略与报价技巧，以期对工程投标报价的发展带来借鉴依据。

关键词：经营管理；投标策略；报价技巧；意义

建筑行业的市场竞争日益激烈，投标得标的难度不断加大，怎样制定高质量的投标文件，确定科学有效的投标价格，加大工程投标的中标率与中标质量，是建设单位长时间探究的问题。

1、实行投标策略和报价技巧的作用

在实施项目量清单招投标以前，建筑企业不管是投标报价、项目标底或者完工结算，均以政府发布的项目计价定额作为项目计价的依据。投标单位在投标报价过程，只要项目量计算不产生明显的失误，并严格根据招标文件要求，采用统一的项目计价定额及规定取费，则所填写的投标价格和其它投标单位及标底均是非常相似的，投标单位也不用探究那些投标报价措施。而在项目量清单招标形式下，招标企业按照设计图纸测算的实体项目量作为招标信息的组成部分之一，随招标信息一起发给投标商，投标商按照招标企业提供的项目量清单填写项目量清单子项目统一单价，由此构成投标项目的总报价。招标企业在评标时，不但要评估投标商所报的价格，还应评价各清单子项目统一单价是否科学。由此，投标商投标报价的作业关键由定额计价形式下的以项目量计价为主转换成项目量清单计算形式下的以项目量清单统一单位的分析计价为主。为此，投标单位对报价策略的研究就显得十分关键。

2、投标报价的步骤和标价的构成

2.1投标报价的步骤

投标企业结合投标文件和相关计算项目造价的计价标准，求出投标价格，并在该基础上探究投标策略，制定出具有竞争性的投标报价。这个工作对投标企业是否中标以及今后实施项目的盈亏起到了较大的作用。所有的工程投标报价均是个综合系统的过程，一定要遵循相关步骤。具体的投标报价步骤见图1所示。

图1投标报价步骤

上述各个步骤均有各自的处理要点，基本内容有：投标企业得到招标文件以后，要认真详细分析招标文件，充分掌握其内容与要求，尽量了解招标项目建设的自然、经济与社会条件等基本环境，这些条件均是工程建设的制约因素，必定会影响到项目成本与投标计价，是投标企业报价是一定要考虑的。工程方案的编制要从技术与工期方面来吸引投标企业，而且还有利于节省施工费用。在投标计价时，全面了解是选择总价合同或是单价合同，对招标资料项目量清单上所标明的项目量要仔细对照图纸展开复查，不能遗漏项目量。选择投标策略要全面考虑企业目标、竞争单位情况等各种因素，准确而有效的投标策略可以提升中标率并得到最大化效益。

2.2标价的构成

对于投标标价，除非合同上有明确的规定，具备标价的项目量清单上所报的单价与核价，以及计价汇总表上的价格，要包含劳务、机械设备、原材料、安装、养护、保险、效益、税费、政策性制度规定与合同涉及的全部风险、职责等各种应用成本。项目量清单上的每个单项都要计算记录单价和总价，未记录单价和总价的工程拒接支付，并认为该项成本已包含在项目量清单中其他单位和总价中了，注意不能遗漏。

3、经营投标策略和报价技巧

3.1投标策略

3.1.1以信获胜

凭借企业长时间形成的优良社会信誉，技术与管理方面的优势，良好的项目质量及服务措施，科学的价格与工期等要素在招标工作中获胜。

3.1.2以快或胜

通过采用科学措施来减少施工时间，同时可以确保进度计划的科学性与可能性，进而令招标项目早投产，早获益，由此吸引业主。

3.1.3以廉获胜

以廉获胜的前提是确保建设质量，这对业主通常会有很大的吸引力。从投标企业的角度处理，采用这个策略也需要有长远的思考，即通过减价拓展业务来源，进而减少固定费用在各个项目上的摊销比重，既减少项目成本，还为减少新投标项目的承包价格提供了条件。

3.1.4靠优化设计获胜

通过认真分析图纸，如果发现了明显的问题，能提出优化设计的建议与可以切实减少成本措施，在该种情况下，通常依旧要根据原设计报价，然后根据建议的计划报价。

3.1.5采取长远长远发展措施

其根本目的不是在目前的招标项目上获利，其是基于长远发展，获得未来的发展优势，如为了扩展新市场、了解某个有发展前景的项目工艺技术等，宁愿在当前投标项目上以微利或是无利的价格参加市场竞争。

3.2报价技巧

报价技巧是在确保项目质量与工期的同时，采取让业主接受的方法以便得标后获得效益。该种技巧与投机取巧存在根本的差别，二者不得混淆。投标单位在投标环节常常采用的报价技巧有如下几种：

3.2.1采取不平衡报价策略

不平衡报价法主要指一个建筑工程的投标计价，在总价基本选定后，怎样调节内部各子项目的计价，以期既不增加总价，有不妨碍中标，还可以在结算时获得更客观的经济利益。常用的不平衡报价策略包含；①可以及早收回资金的工程，如初期措施成本、基础项目、土石方项目等能够报的较高，以促进资金周转。后续建筑工程如机械安装、装饰项目等的报价能够适当下降。②通过项目量核算，预测尤其项目量会增多的子项目，单价适当增加，如此一来，在最后结算时能多获利。而将项目量有可能降低的工程单价减少，项目结算时消耗不大。③施工图纸不清楚，估计调整后项目量会增多的，能够抬高单价，而项目内容说不明白的，能够适当减少单价。④在其他项目成本中要报工日单价与设备台班单价的，能够稍高些，便于在后期招标者用工或采用设备时多获利。

3.2.2计日工价格的计价法

通常能高出项目中的工资价格，由于计日工不是承包总价的部分，形成时实报实销。但若招标文件上确定计日工单价需计进总报价时，就需要详细研究是否报高价，防止增加总报价。

3.2.3评标奖赏

有些招标资料规定，对部分技术指标的评价，能够提供比规定更好的指标值，评标过程可以施加一定的评标奖赏。由此，投标者需要使招标单位较为重视的指标更优于规定要求，能够得到一定的评标奖赏，有助于在竞争中获胜。但值得注意的是，性能超过规定指标，将使得报价随之升高，若投标报价太高，就算得到评标奖励，也很难与报价提高的部分相抵，如此一来评标奖励就会失去应有的作用。

3.2.4增添建议法

有时招标资料中规定，能够提一个建议计划；或针对部分招标文件，若发现项目范围不够明确，条款不具体或缺乏公正性，或是技术规范标准太过苛刻时，就要在全面估测风险的同时，采取多方案计价法解决，即根据原招标信息报一个价，接着再提出若某条款出现变化，报价能适当减少额度。

3.2.5暂定项目量的报价

业主规定了暂定项目量的分项内容与暂定总价额度，并规定全部投标者均必须在总报价上引入这个固定定额，但因分项项目量不是很精确，允许后期根据投标单位所报价格与实际完成的项目量付款。该种情况下，暂定总价额是固定的，对各投标单位的总报价能力竞争没有什么影响，所以，投标过程要适当提升暂定项目量的价格。如此不仅不会由于后期项目量的变化而吃亏，还不会降低投标计价的竞争水平。

4、结束语

综上所述，建筑工程投标活动是个复杂、风险大的项目。投标计价是成功中标的最重要环节，其成功与否直接关系着工程的盈亏甚至是承包单位的生存与发展。投标计价策略属于投标的艺术，是探究在竞争中怎样制定科学的策略当做投标时中标的有效途径。所以，投标计价策略的探究具有非常重要的作用。

参考文献

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