针对大用户放开后电力营销策略薛冰

针对大用户放开后电力营销策略薛冰

薛冰谢炜

（国网安徽省电力公司宣城供电公司安徽宣城242000）

摘要：近年来，大用户放开后的电力营销问题得到了业内的广泛关注，研究其相关课题有着重要意义。本文首先对相关内容做了概述，分析了供电消费群体的划分以及基于信用度等级的电力营销策略，并结合相关实践经验，分别从多个角度与方面提出了大用户放开后的电力营销策略，阐述了个人对此的一些看法与观点，望有助于相关工作的实践。

关键词：大用户用电；电力营销；策略

1前言

作为大用户放开后的一项重要方面，电力营销策略的关键性不言而喻。该项课题的研究，将会更好地提升对电力营销存在问题的分析与掌控力度，从而通过合理化的措施与途径，进一步优化该项工作的最终整体效果。

2概述

在当前我国电力企业发展的过程中，为了满足人们正常生活、工作的基本需求，适应当前社会经济发展的情况，我们就要根据当前电力企业发展所处的市场经济环境，来对电力企业经济发展的前景进行分析。目前我国通过对国外电力市场发展实际情况的相关分析，颁布并实施了《电力用户向发电企业直接够点试点暂行办法》，从而实现了大用户直购电力营销模式，使其大用户成为了当前我国电力市场经济发展的主体。而这一条例的提出，也意味我国大部分独立发电企业也逐渐的被人们认可，使得我国电网经营企业不再对电力资源进行垄断销售。这不仅促进了我国电力行业的发展，还有效的改善了人们的生活环境，提高了电力供电的质量。

3供电消费群体的划分

3.1市场中小企业划分的概念

受到消费能力的制约，消费者受到购买习惯的制约，不同的消费者面对同一商品时，会产生不同的消费需求和购买行为。因此，市场细分就是以消费者的需要为主要的特征，区分具有不同需要的顾客群体的认识，使得企业更多的了解细分市场及其需要的主要特征。

3.2市场细分的作用

3.2.1有利于企业发展市场机会

通过市场细分，可以使企业发现哪些市场需求已得到满足，哪些仍处于潜在需求状态；也有助于发现哪些产品竞争激烈，哪些竞争较少。

3.2.2有利于更加细致的掌握目标市场的特点

是企业制定市场营销方案的基础，企业可以更加细致的分析价格、促销方式、销售渠道等因素，从而制定最佳的营销方案。这有利于抓住企业发展的市场机会。通过市场细分，可以使企业发现市场哪些需要得到满足，哪些仍然在市场上处于潜在的需求状态；有助于发现哪些商品得到全面的激烈的刺激，哪些市场的竞争比较小；有利于更加细致的掌握市场发展的动态。

4基于信用度等级的电力营销策略

电力销售主要是将供电公司的主要收入划分为决定供电公司能否按照预期收回成本的问题。因此，电费的回收成为供电公司的一项重要的工作。供电公司主要是建立在客户信用管理机制，对用户实施信用等级评价，防止某些用户故意拖欠电费的行为。

划分用电用户的信用等级时，可以根据缴费的历史记录，参考企业规模，以及用电设备的安全状况等相关财务指标、供用电合同的实施程度等。笔者拟将用电户划分为以下三个子市场，并制定相应的营销策略。

4.1信用度等级为优良的用电户

对于此类客户，由于其信用的等级较高，能按时足额缴纳电费，应该将其归为供电公司的长期合作客户。供电公司除对其提供必要的电力服务之外，还必须可以提供一系列相配套的辅助服务。比如：在业务办理、用电技术咨询等方面可以提供优先资格和优惠条件。

4.2信用度等级为一般的用电户

对于此类客户，一般情况下只需要提供法定的服务项目。但在条件成熟的情况下，也可以通过宣传教育、提供适度优惠等方法，以进一步激发其缴纳电费的积极性，以扩展合作的空间。

4.3信用度等级为较差的用电户

对于信用度较差的用电户，应该做好日常电费催收的工作，督促其按时足额缴纳。可以在供电紧张的时段，将其列入限电的名单，优先安排信用度等级较高的企业。此外，还可以按信用度等级推行不同的缴费方式。对于信用度较差的用电户就要缩短其缴费周期，增加其年缴费次数。

5大用户放开后电力营销策略探讨

5.1大用户满意营销策略

电力用户满意就是供电企业所提供的电力产品和服务令用户满意，是对供电企业提供的产品质量和感知价值的承认，从而使用户形成对电力产品的忠诚，根据大用户的用电特点采取相应的营销策略，提高大用户的转移成本和机会成本，达到双赢的目的。此外，大用户满意策略也是供电公司与大用户之间建立良好合作关系的前提，良好的客户关系更有利于各项营销工作的开展。要广泛听取大用户的合理化建议，并对其提出的建议及时进行整改，调整营销策略。

5.2一对一营销策略

首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。

5.3大用户开发营销策略

大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。

5.4大用户直购电营销策略

人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。2005年3月8日，我国首家大用户直接交易试点一吉林炭素股份有限公司试点率先签约，开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。

6结束语

综上所述，加强对大用户放开后电力营销问题的研究分析，对于其良好营销效果的取得有着十分重要的意义，因此在今后的电力营销工作过程中，应该加强对其关键环节与重点要素的重视程度，并注重其具体实施措施与方法的科学性。

参考文献

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