情景表演法在中职《推销实务》中的应用

情景表演法在中职《推销实务》中的应用

华春芳

华春芳江苏省昆山市第一职业高级中学

【摘要】本文从课程特点、新课程改革以及市场需求三个方面对情景表演法在课程中的应用进行了探讨和实践，证明情景表演法在课程各环节教学中的应用可以最大限度地让学生参与教学，提高学生的应变能力和社会适应能力。

【关键词】情景表演法推销实务教学

【中图分类号】G712【文献标识码】A【文章编号】1674－4810（2010）09－0173－02

现代推销是推销员在帮助客户认识和了解商品的基础上激发客户的需求和欲望，引导其产生购买行为的过程。可见，现代推销作为职业院校的一门实务课程，其实践性要求很强。学生不仅要了解商品本身，而且要掌握相应的推销技巧，时刻抓住客户的心理变化，能够激发其需求和欲望。而目前传统的教学方法——课堂讲义法，“重传授、轻参与”，“重课堂、轻现场”，“重分析、轻综合”，使学生无法达到上述要求。《推销实务》的应用性特点也并没有很好地发挥，学生的参与性得不到提高，使理论与实际相脱节。为了解决这一问题，笔者在《推销实务》的教学实践中运用情景表演法，实现杜威的“从做中学”，加强《推销实务》的实践性。

一情景表演法概述

情景是人与外部事物互动联系时，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人脑中的反映，它具有直观而形象的特点。情景教学，是指教师根据教学内容和要求，充分发挥自己的想象力和创造力，利用各种媒体创设出模拟现实场景的一种互动教学模式。一般的情景教学法则是利用情景图片、情景片段以及情景剧来达到教学的目的。其中，情景图片的展示虽然有很好的视觉效果，但图片的获取必须深入推销一线，比较困难；情景片段的播放虽然比图片形式更直观、形象、生动，但拍摄成本高，后期制作难度较大。且上述两种方式仍然不能提高学生的参与性。而情景剧表演，学生可以直接参与到情景中，通过角色扮演，直接获得情感体验，较前两种方式都要易于教学。因此，笔者更重视情景剧的展示，即情景表演法的运用。

情景表演是教师根据课文所提出的任务，创设出形象鲜明的动作，再现课文所描绘的情景表象，组织学生表演，仿制或复制出事物的状态和所处的境况，师生就在此过程中进行情景交融的教学活动。

二情景表演法运用的可行性及意义

作为现代教育的代言人，杜威主张教育为当下的生活服务，主张教育即生活，教育也是生长，主张“从做中学”，在问题中学习。但是，现实的学校教育由于受到硬件方面的限制，“从做中学”也受到了较大的阻碍。但是推销实务课程的教学，由于硬件条件的要求较低，人的因素比较重要，其实践性可以通过“情景模拟”实现学生的“从做中学”。其价值就在于使学生在思维活动中获得“有意义的经验”，将模糊、疑难、矛盾的情景转化为清晰、确定、和谐的情景。通过情景表演法在推销实务教学中的运用，可实现如下具体的目的：

1．情景表演法是实现《推销实务》课程特点的主要途径

《推销实务》是中职市场营销专业及其他经济管理类专业的必修课，该课程重在培养学生良好的推销职业能力，具有很强的操作性和实践性。而传统的教学模式以课堂教学为主，侧重专业理论知识的教学，往往将预先设定的较为理想的假设作为学习前提，学生很少甚至没有独立思考问题和解决问题的空间，培养的学生缺乏创造性和应变能力。情景表演法针对传统教学的弊病，通过学生参与模拟并展现推销情景，将理论与实践相结合，切实体现了《推销实务》课程应用性质的特点。通过情景表演法，学生可以很好地锻炼其知识应用能力。

2．情景表演法是新课程改革的重要手段

《基础教育课程改革纲要》指出：“教师在教学过程中应与学生积极互动，共同发展，要处理好传授知识与培养能力的关系。”也就是说，新课程改革把教学过程定位为师生交往，共同发展的互动过程。在互动的课堂教学过程中，教师不再是单纯的知识传授者，而是学生学习的合作者、引导者、参与者，学生也不再是被动的知识接受者，而是新课程的开发者、研究者和实践者。因此，教师要积极创设能引导学生主动参与、乐于探究、合作学习的教学环境。情景表演法强调学生的高度参与，其恰当的运用可以促使教师在教学活动中作为教学组织者进行有效调控。教师引导学生的互动行为，注意学生的反馈信息，并在学生参与的情景表演中构建一个有序的课堂教学状态。因此，情景表演法可以实现教学活动中师生、生生之间的交互性。

3．情景表演法是市场需求的必然结果

在营销组织中，团队精神是一个组织成长与发展的灵魂。成功实施团队建设，对于提高企业市场营销绩效具有根本性的作用。因此，学生团队精神的培养也是课程教学的重要任务之一。学生从情景剧的表演过程中体验合作的过程与成功的喜悦，从而培养学生的团队合作精神。此外，学生还要通过自主创设情景锻炼自己的语言表达能力，增加思维与想象力的空间。这对于学生立足于社会时的创造能力有极大的提高。目前，学校和企业都面临着这样矛盾的情形：企业急需大量的推销人才；学校培养的学生因没有工作经验被企业拒之门外。学校毕竟不是企业，所以也只有创设模拟的工作情景让学生体验。在情景模拟中，情景表演法则可以使学生不出校门而获得相应的推销经验。

三情景表演法在课程各环节中的应用与实施

1．情景表演法的具体应用

（1）推销准备阶段的情景表演。推销准备阶段包括了学生对现代推销的整体了解、寻找客户、制定推销计划以及接近客户的准备工作。这些准备工作决定了推销员给客户的第一印象，第一印象的好坏直接决定了推销的成功与否。如让学生理解推销模式的时候，可以让学生按照推销模式的几个步骤进行角色扮演，进一步理解推销的经典模式。此外，还让学生以自己的思路结合经典的推销模式自主创设推销情景，进一步形成独有的推销模式。结合笔者的教学经验，学生对推销模式都有各自独有的深入理解。

又如，在制定推销计划的教学环节中，可以让学生以小组为单位，自行分配不同的角色，进行部门推销计划的编制。学生依据推销计划的编制程序分析现状、确定推销目标、分配推销任务以及编制综合推销计划。由其中若干组进行计划分享，其他小组进行观察并予以评价。最后以小组为单位递交推销计划的报告书。这样，学生体验了教学计划的编制过程，增强了参与性，提高了学习的积极性。

（2）推销沟通阶段的情景表演。沟通阶段是推销员真正面对客户的阶段，也是决定推销成败最为关键的一个阶段。此阶段包括了推销洽谈、处理客户异议和促成交易等环节。每一个环节都可以安排不同的情景剧。如推销洽谈阶段可以安排学生先自己确定角色（推销员和客户）以及推销的产品，然后以自己的方式进行推销洽谈。其他学生则仔细观察并予以评价，教师也提出相应的建议。最后要求学生再次进行情景表演，并运用提问、答复、倾听、叙述、报价以及说服的相应技巧，以加深理解。又如，在促成交易的环节中，有11种促成交易的方法，则让11名学生分别展现不同的方法，其他学生可以协助。

（3）推销管理阶段的情景表演。推销管理一方面是对客户关系的管理，另一方面也是对推销员的管理。在此阶段可以让全班学生都尝试建立客户档案，可以选择班级中若干名同学作为客户对象。通过访问、调查、记录等过程搜集相关信息，填写客户资料卡。最后，同学间相互交换资料卡，转换角色进行资料管理。此外，在对推销员的管理中，也可以让学生扮演业务主管或培训专员的角色，利用环境激励法、目标激励法、物质激励法和精神激励法，分别对其他同学进行推销激励工作。

2．情景表演法的实施

在开展情景表演教学时，要将理论还原为实际的推销情景，指导学生在推销情景中扮演某一特定角色，在身份上实施认同转换，站在不同的角色位置思考推销问题，提出推销建议，进行推销决策，承担责任享受效益。在实施过程中，让学生对原理有初步认识后再设置特定情景，让学生参与其中加深体验和理解；也可以先设置特定的推销情景，让学生以已有的经验为依据进行情景表演，然后由教师进行总结并引出相应的推销理论。在开展教学之前，教师应先做好情景模拟方案的设计，然后再按照方案向学生下达模拟任务，大体可以分为以下四个阶段：

（1）前期准备阶段。这一阶段主要是界定情景模拟的目的、素材和环境。确定情景表演需要用到的理论知识，学生通过情景表演掌握的理论知识和实施时所需的各种物质工具，以及情景剧中涉及的角色等。

（2）具体实施阶段。在这一阶段主要完成任务的布置和引导工作。注意分配角色，让学生熟悉模拟的情景以及相应的应对措施。在学生表演过程中，教师不能打断学生的演练，注意控制场上气氛，对整个表演过程进行监控、指导。

（3）学生评议阶段。在学生表演结束后先由学生相互评议，相互鼓励，提供协助。没有直接参与情景表演的学生也通过这样的方式进行间接体验。

（4）教师总结阶段。教师要对学生的表演、理解和评议进行理论知识、技能和态度的讲评，肯定成功之处，补充不足的方面。在此阶段，教师可根据情景表演法应用的不同方式，或作总结，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到实施阶段，让学生在理解原理的基础上再次组织情景表演，以加深理解。

四结束语

总之，情景表演法作为情景模拟教学法的一种，越来越被大家所重视。它可以最大限度的利用校园资源，让学生最大限度的参与教学，激发学生的学习兴趣，提高参与教学的积极性。情景表演法的应用也将有助于改善教育与社会脱节的现实，提高学生的实践能力，使学生能更快地适应社会并投入到社会工作中。

参考文献

［1］安翔、杨洁.情景模拟法在营销类课程教学中的应用［M］.西安航空技术高等专科学校学报，2009

［2］陆发云.营销情景模拟教学初探［M］.贵州民族学院学报，2008

［3］高宏、钱晓冰.情景模拟教学法在旅游专业课中的应用［J］.中国职业技术教育，2005