市场营销管理中价值竞争策略的优化对策

市场营销管理中价值竞争策略的优化对策

陆在龙

中铁北京工程局集团有限公司 安徽省合肥市 230000

摘要：众所周知，企业经营方式众多。而市场营销是最为常用的经营方式。如果一个企业采取市场营销模式，就可以掌握大众的消费心理，同时了解他们的消费习惯，进而展开全方位、多角度的分析，以消费者需求为主要参考依据，对企业的产品结构进行改变，从而使企业获得人们的喜爱。提出大力加强区域经营机构建设、全面实施区域经营的举措，不断推进理念思路、体制机制、方式方法的全方位创新，才能充分激发经营工作的活力和经营人员的激情，为企业未来的永续发展打造动力不衰的经营。

关键词：市场营销管理；价值竞争；策略优化

引言

随着国内建筑市场逐步缩减及建筑施工企业数量增加，行业竞争更加激烈。建筑企业，尤其是那些行业跨度大、经营模式多样的大型建筑企业旧的经营模式在竞争中举步维艰。同时国家政策引导及新型承包模式的出现，使得国内建筑施工企业经营模式呈现多样化发展趋势，主要的经营模式有EPC、BOT、BT、DB、PMC、PPP等，而单纯的施工招投标项目越来越少，这就需要各建筑企业调整企业的组织管理模式、经营方式、思维方式，创建一个适应当代建筑市场的承揽大型项目的营销组织结构，通过合理的营销模式取得建筑市场份额。

1工程案例

中铁某局集团有限公司是世界双500强企业—中国中铁股份有限公司的全资子公司，注册地在首都北京，注册资本32亿元。公司下辖12个子分公司，8个区域指挥部和21个办事处。公司拥有“四特”资质，其中集团公司本级拥有建筑工程施工总承包特级、铁路工程施工总承包特级、公路工程施工总承包特级资质，所属一公司拥有公路工程施工总承包特级资质，是一家集工程设计、施工、科研、开发、投资于一体的综合性大型建筑集团。公司成立于1998年，至今已走过了整整十七年的发展历程，其前身是铁道部建厂工程局北京西客站工程指挥部。西客站工程竣工后，经上级批准，进行股份制改造，于1998年1月，在国家工商总局注册登记取得法人营业执照。公司先后承建了一大批高、精、尖和关乎国计民生的具有重大影响力的工程，获得鲁班奖、詹天佑奖、国家优质工程、全国用户满意工程等国家级、省部级优质工程多项荣誉。主要从事交通基础设施工程建设施工，经营范围涵盖：国内外土木工程施工、机械租赁、地方和专用铁路运营与管理、投资及 BT 项目建设、房地产开发、建筑工程勘测设计咨询服务等。建局以来，中铁某局先后承建了 620 余项国家重点工程和国外工程，年完成营业额 500 亿，完成营销额 1000 亿以上。

2中铁某局集团有限公司当前市场营销管理问题

一是部分单位“等靠要”思想严重，主动参与市场竞争的意识不强，自主经营能力比较弱，一味想着从集团公司“分任务”。二是经营工作创新不足，经营理念和方式相对落后，大部分单位还没有从投标揽活的传统思路中解放出来，习惯用过去的“老眼光”看待现在的“新问题”，不研究市场、不主动学习，创新经营的思路办法不多、效果不明显。三是经营体制机制不够健全，集团公司、区域指挥部、各子分公司的经营职能定位还未完全理顺，各自为战、单打独斗的情况，没有形成区域经营的合力。四是经营工作不均衡。从承揽情况看，大部分单位没有实现“时间过半任务过半”的经营目标，有一些单位新签合同额仍然为零；从经营领域看，智慧交通、军民融合等新兴产业布局滞后，投资经营举步维艰，今年还没有实现零的突破。

3中铁某局集团有限公司市场营销管理中价值竞争策略的优化对策

一是要认真落实关于区域经营建设的政策和原则，根据经营工作的需要和市场竞争的要求，加快完善区域经营的体制机制，细化“组织领导、政策制度、资金保障、人才配套、待遇激励”等配套措施，优先保障区域指挥部的经营要素，有地有种子，更要有肥料。力争全面建立以区域经营管理模式为主、其它经营模式为辅的经营管理体系。二是要坚持完成年度经营指标不动摇，强化“立体经营、合作经营、高端经营”等理念，抓好市场统筹，到有鱼的地方去钓鱼，更要在有鱼的地方钓大鱼，认真研究重点市场，紧盯重点项目，关注重点业主，抓好经营工作的组织管理、协调服务，经营好自己的传统区域，维护好自己的重点客户，守护好自己的“责任田”，扎根经营，打好“阵地战”。三是要压实经营责任，各级分管片区的领导必须要亲自上手，蹲在区域市场，察实情、想实招、办实事，盯紧重点目标，明确分工，责任到人，一级带一级，层层担责任、层层抓落实，上下协作，积极作为。四是子分公司加大经营开发力度，突出各公司的专业经营规模，建立企业大客户。五是建立协同经营模式，区域指挥部和子分公司要有高度协同经营的意识，在区域内要联合协作共同想办法，找出路，跑经营。六是提高整合资源的能力，的能力。整合政府、社会、设计、劳务的资源，提高合作共赢、合作多赢的能力。在经营活动中，要突出加强系统营销创新的能力。加强创新的经营模式，在新兴市场、产业融合、军民融合等领域拓展思路、找到出路。七是要抓好施工生产。要看到各单位发展很不平衡，更要看到今年在建的重点项目多、难点项目多、收尾项目多、亏损项目多，履约压力巨大，如果不采取果断有效措施，将会给集团品牌信誉、市场经营带来严重负面影响，也给市场营销带来损失。各单位必须增强紧迫感，加强项目施工组织，努力多完成产值，全力确保业主节点任务目标。对于进入大干的项目，要结合业主的工期要求，重新梳理施组、倒排工期，抓住当前施工的黄金季节，加大资源投入，全面掀起施工大干高潮。八是要抓好安全质量。高度警醒，牢固树立“安全发展”的理念，坚守“发展决不能以牺牲安全为代价”这条不可逾越的红线，持续有力推进安全生产各项工作，强化质量安全红线整治，确保万无一失，为经营工作提供安全保障。九是贯彻中国中铁经营理念，完善经营管理体系的需要。中国中铁股份有限公司于 2016 年提出经营工作组织体系主要由股份公司、二级公司、三级公司、区域经营机构、项目经理部等组成。股份公司负责指导、协调、服务；二级公司集中经营和区域经营结合；三级公司现场保市场、辅助延伸经营的经营组织管理体系。因此，提出大力加强区域经营机构建设、全面实施区域经营的举措，不断推进理念思路、体制机制、方式方法的全方位创新，才能充分激发经营工作的活力和经营人员的激情，为企业未来的永续发展打造动力不衰的经营。中铁某局落实股份公司经营思想，成立七个区域经营指挥部。按照“统筹区域经营开发，巩固片区公共关系，强化政企合作联动，化解企业运营风险”的工作方略，创新经营理念，把区域经营做实做强。片区经营由区域经营指挥部经营为主，子分公司经营为辅，推动区域经营扎实稳步前行。同时要求区域指挥部建立起自己的经营管理体系，使整个区域做到经营整体联动，形成规模经营效益。

结语

总之，企业要想获取更加长久稳定的发展，需要对市场营销管理工作给予足够的重视，市场竞争就是价值竞争。所谓的市场竞争就是价值竞争，能够在日益激烈的市场竞争环境中给客户带来更多经济效益的就是最终的胜利者。建立起一套完整的区域经营管理体系，理清管理关系，形成有效的管理体制机制。从而真正推动区域经营落地生根，至关重要。

参考文献

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