关于国际商务谈判策略研究

关于国际商务谈判策略研究

秦静

中国水电建设集团十五工程局有限公司国际公司， 陕西 西安 710068

摘要：本文首先对国际商务谈判的基本内涵进行阐述，然后分析目前国际商务谈判过程中存在的主要问题，最后提出相关措施和建议，旨在为促进我国企业国际商务谈判效果的提升提供参考和借鉴意义。

关键词：国际商务；谈判策略；研究分析

1 国际商务谈判概述

1.1国际商务谈判的基本概念

在通常情况下，国际商务谈判主要是以实现某种交易为目的，是国际交易中十分重要、关键的环节，也是签订合同协议的最关键阶段，不仅是具备普通商业谈判的许多特点，同时，也需要充分考虑到国家与国家之间经济、贸易的特殊性。在谈判过程中，谈判主体往往是双方企业，企业的业务联系主要是集中在国际市场。

1.2国际商务谈判的主要特点

根据国际商务谈判本身的性质来看，自身具有十分鲜明的特点，也正是在这些特点的作用，增加了谈判本身的困难程度。

第一，容易受到国际政治、经济等方面因素的影响与制约。这一类型的谈判，主要是不同国家的企业来进行经济交往活动，很容易受到国家政治、外交、法律影响与制约，这些都是干扰国际商务谈判的重要因素，对于企业的各项经济活动有着直接影响。

第二，谈判的主体具有复杂性、多样性特点。国际商务谈判的本质与性质，本身就具有主体双重性特征，在实际开展各项工作中，除了要充分考虑谈判双方企业的实际状况，同时，也需要将双方谈判当事人纳入考虑范围。由于谈判当事人作为一个具有独立思想的个体，具有不同的需求，因此，在谈判的过程中，很容易受到对方谈判当事人的影响，左右其判断，影响谈判有效性。

第三，谈判现场很容易出现变化。企业之间的谈判，也可以被理解为双方当事人、企业之间的相互博弈，而企业、当事人之间的关系，则是存在一定的复杂性，在整个谈判期间，双方都会通过可以隐藏自己需要信息，并运用多角度的市场、商品、竞争者的信息，来试探对方，获得与自己需求相符合的信息、谈判合约条件，谈判当事人更是需要根据谈判的变化，来加以有效应对，保证企业利益不受损害。

2国际商务谈判问题

2.1无法从全局角度出发进行谈判

虽然在国际商务谈判的过程中，双方企业都已经进行了初步的谈判前分析，并对有关信息进行了阅读、了解，但是由于双方企业属于跨国合作，需要涉及的信息、标准较多，且更为复杂，容易对双方企业造成干扰。与此同时，在谈判时往往可能会出现更多信息，导致企业信息量过大，无法从全局角度出发进行谈判，最终在谈判的过程中缺乏明确目标，且容易受到短期利益的诱惑，丢失企业谈判整体的大方向，最终导致企业自身应得利益受损，为企业国际化、可持续发展带来诸多负面影响。

2.2无法完全判断对方整体实力

正所谓:“知己知彼百战不殆。”在进行国际商务谈判之前，企业并没有对对方的真正实力进行了解，低估、高估对方企业的能力。这一现象导致的直接后果，就是在国际商务谈判中过于自信，或者是信心不足的情况，影响谈判的成功率，为企业发展带来诸多负面影响。

2.3自身存在盲点问题

由于企业经营本身就具有较大难度，若是在国际商务谈判的过程中，无法对企业本身的经济、经营状况进行全面了解。在这样的情况下，谈判就会出现思路不够清晰、不够理性的情况，再加上没有充分了解自身企业现状，很容易被对方诱导、利用，容易出现盲目、被激怒的情况，对于真实存在的客观问题，也无法理性看待，最终导致合作、谈判破裂，或签订对企业不利的合作协议，影响企业实际经营状况。

3国际商务谈判对策分析

基于以上分析，现阶段国际商务谈判中经常会出现各种判断失误的情况，甚至还会因自身存在问题而被加以利用，对于企业发展有着重要影响，需要在今后结合实际情况，制定科学、合理的国际商务谈判策略，保证谈判的有效性。

3.1谈判前的商务谈判对策

事先充分地准备工作，能够帮助谈判企业更为全面地了解企业自身以及对方的综合实力，对于国际商务谈判策略的制定、执行有着直接影响。因此，谈判企业可以从以下几个角度出发，来进行各项谈判工作。第一，重视信息收集、保密工作。企业有关工作人员结合相关框架要求，对双方企业信息、环境背景、谈判双方当事人等有关信息进行调查、收集与整理，保证思路清晰，避免遗漏重要信息。第二，重视有关信息的整理工作。在全球信息化的时代背景下，现如今企业信息获取较为容易，信息量较为庞大，然而由于网络是一个较为开放的大环境，庞大的信息量，为真实信息的甄别带来较大的困难。这也就要求企业有关工作人员必须精准度的识别真伪信息，并且将各个方面的信息进行有效整理，防止谈判思路混乱、缺乏目标与突破点的情况发生。第三，保证谈判目标始终清晰。清晰的目标，能够帮助谈判人员明确思路，除了要了解企业本身的需求，相对的还要掌握对方企业的动态、实际需求。第四，要重视对谈判当事人的选拔与考察。除了必要资料，谈判当事人自身的能力与个人素质也是十分关键的影响因素，谈判企业必须实现对专业谈判人员的有效筛查与选择，选择心理素质过硬、专业知识过强的优秀人员，以达到更好的谈判效果。

3.2谈判中的商务谈判对策

在谈判的过程中，谈判企业必须保证商务谈判策略的科学合理性，应结合双方企业的实际需求来对谈判内容、标准、策略进行针对性调整。对于已经掌握的一系列信息，也需要进行动态追踪与了解，确保企业谈判过程中获得的信息是真实、准确的。与此同时，谈判人员在整个过程中也可以运用心理学的有关知识，通过观察对方谈判当事人的肢体动作、表情、语言、语气等，来对其真实的意图和需要进行揣摩，对谈判方式、策略进行动态调整，使得谈判过程能够朝着更为有利于我方的方向发展。另外，由于企业在谈判的过程中，双方谈判人员必须具有高速运转的思维，因此，对于具有国际商务谈判需求的企业，必须培养谈判人员在谈判过程中的全局观念与思维，借此来保证在整个谈判过程中思路清晰、有条理，提高谈判有效性。

3.3谈判后的商务谈判对策

谈判结束以后并不意味着所有工作都告一段落，优秀的谈判当事人还会向对方表示祝贺，让对方可以感受到，自己在谈判过程中是被尊重的，且是胜利的一方，有效满足对方的相关要求，保持与对方企业之间的良好关系，相对的也是为企业树立良好的国际形象。除此之外，企业谈判当事人还应该对谈判目标是否有效执行、双方谈判需要是否被满足等诸多方面进行检查。我方谈判当事人还可以利用自身的肢体语言、动作来实现自我保护，使得对方无法精准的判断我方的真正意图，并接纳我方的观点、意见和看法，使得我方的最终谈判目标可以顺利达成，签署有关协议。然而，这种随机应变的自主性与灵活性，并不是与生俱来，而是需要企业在今后发展的过程中予以针对性培养，并经过多次锻炼才能够最终形成，应该引起外贸企业、国际化发展企业的重视。

4结语

综上所述，为了适应现如今国际贸易的发展趋势，我国各大企业在开展国际商务谈判已经做出了诸多优化与改进，但是仍然存在一些问题。因此，在今后发展的过程中，应通过在谈判前、谈判中、谈判后的有效控制，来提高国际商务谈判的有效性，避免企业因忽视客观事实出现无法保证自身利益的情况，为其今后可持续、国际化发展创造有利条件。

参考文献：

1. 王丽娜. 中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D]. 吉林大学, 2014.

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4. 李游. 国际商务谈判策略中语结运用研究[D].