医药行业变革下医药代表及团队管理探究

医药行业变革下医药代表及团队管理探究

王虹

（ CBC Group ） 069534

摘要：随着我国经济的不断发展，各行业的技术水平也在不断提高。创新药物和创新医疗技术的研发在我国政策的支持下得到快速发展，中国自主的创新药和创新医疗器械不断涌入市场， 患者的治疗结果得到了显著的提升和改善。随着现代化医改方案的不断推进，医药行业中的相关工作人员对医药代表及团队管理的重视程度也在不断提高。在医药行业整体改革的趋势下，医药企业管理者应当对医药代表以及团队实施更加高质量的管理，这样才能够在复杂的工作条件下，促进我国现代医疗环境水平的不断提升。本文通过对当前医药代表及团队管理存在的问题进行相应的阐述，论述了做好医药代表以及团队管理的具体措施，以期能够有效提高当前对医药代表及团队的整体管理效率。

关键词：医药行业；医药代表；团队管理；问题分析

当前我国医疗药品制度不断改革，由于国家的集中采购政策使得大量专利过期和仿制药大幅度降价。对于药品的管理有了新的分类，可以将其分为仿制药和创新药。针对仿制药的采购，使得高质量、高性价比的仿制药延长了生命周期；同时对于创新药的介绍期实行更快地医保评价和医院准入等，与过去的管理方式完全不同。这就要求药品销售团队进行及时的规划和调整，通过进行科学合理的改革解决这一重大转型挑战。例如带量采购促使很多药企开始考虑开拓医药零售，在拓宽零售渠道的基础上，进行线上和线下销售渠道的覆盖，这是非常基础的一部分。

一、当前医药代表及团队管理存在的问题

1.针对人员的招聘和管理水平有待提高

随着带量采购政策的颁布，大量的国内和跨国医疗企业受到了深远的影响。部分既往销量大但没有中标的药品将从市场的流通中取消，这就导致各地的医院以及药房将该品种的药物进行停售的处理。而中标的药品由于价格被降低，每个单品的利润相对较少但由于数量较多，也是一笔巨大的资金流动，这会对公司的财务报表产生一定的影响。随着医疗行业变革的不断推动，医药企业为了能够有效地降低其运营成本，就会在一定程度上降低市场营销的推广费用，由此就会导致医疗企业的管理层在公司的整体结构设定上实施一定的变动，企业的各岗位出现了人员流动的现象，导致企业出现一定的管理问题。管理人员对于职场的整体管理复杂程度也显著提高。

2.人员和团队的培训力度不足

在实施人员招聘的过程中，实施带量采购品种的岗位在招聘时常出现畏手畏脚的情况，这就使得在后期的团队管理过程中，出现人才不精的情况。与其他行业相比，医药行业的整体变化相对保守，多采用已有的体制和营销模式。而当前存在一定数量的工作人员，其专业技术水平相对较低，工作时安于现状，对于已有的成果相对满意。这就使得这部分人员不会随着政策的改革而进行新一轮的学习，在一定程度上导致这些工作人员难以适应新形势下的岗位职能变化要求。因此，企业需要注重对人才能力和和适应能力的相应培养，使工作人员能够有着明确的定位，面对未来的发展趋势作出及时应变。工作人员也应当具有一定的市场敏锐度，面对着市场的改革进行主动的转变，这样才能够在改革的趋势下，及时的捕捉重要的信息，从而灵活的反应。企业也应当对现有工作人员进行具有针对性的培训以及教育，从而帮助适应新的工作岗位要求。

3.人员考核方式过于陈旧

当前，许多药品销售企业在经营过程中，以市场通用的考核方式作为其考核标准。这种考核方式是以工作人员的绩效对其进行相应的考核，以工作绩效对工作人员进行考核的方式虽然能够在一定程度上促进工作人员工作质量的提升，但是该考核方式相对陈旧，在未来很难实现激励员工和促进企业生存的目的。对于药品销售企业而言，在评定员工的优秀程度时，不应以销售绩效作为其唯一的评定标准，应当根据不同环境的日常工作行为目标和推动工作人员进行改变的考核机制为标准，例如渠道管理和新客户开发等，鼓励工作人员改变行为成为专业的人才。同时，团队也应关注人才的核心能力。不同的工作人员在不同的工作领域中所实现的价值应当得到相应的奖励，这样才能更好的激励其他工作人员挖掘自身的潜能，从而在有效的工作人员中创造出无限的价值。另外，还可以给予那些能给组织创造额外价值的员工额外的奖励，这样可以更好地促进员工能力的发展，使员工的职业发展角度更加多元化。

二、做好医药代表及团队管理的具体措施

1.对于人力资源招聘进行相应的规划和落实

企业在进行人力资源招聘的过程中，应当提前设置好相应的招聘制度。当前的带量采购是由国家颁布的重要改革制度，因此随着各项指标的不断发展，医药代表被雇佣的销售模式会出现被取缔的状况。在医药企业进行人力资源招聘的过程中，应当坚持宁缺勿滥的原则，在医药企业中，团队的工作人员应当各司其职，发挥个人的作用。一个优秀的团队包括沟通者，领导者和思考者等多个不同类型的个体。医药企业在进行人员招聘时，应当提前明确对于各类型人才所需的数量，这样才能更好的进行相应的人员筛选工作。有针对性的进行人员招聘，可以有效地提高日后企业在进行团队管理时的工作效率，促进企业更好地发展。在进行人才挑选的过程当中，应当确保每一位人员都能够在公司未来发展的过程中贡献出一份力量。

2.加强人员和团队的教育培训力度

随着我国经济水平的不断提高，新医改的政策不断深入，这就要求工作人员对于我国当前的人力资源管理状况有着更深入的了解。管理人员应当对企业内部的进行定期的培训和教育，在制定相应的教育方案时，应当明确培训的主要目的，因为企业中的不同团队所受到的教育培训种类应该各不相同。为了能够促进医药企业更好地发展，管理人员应当依据企业的发展现状建立起一套科学合理的人员培训方案。同时，管理人员的管理能力也需要进行一定的提升，应当对外部的政策环境有着及时的把握。通过对工作人员进行专业且合理的专业培训，可以使得企业的工作人员对于其工作内容有着更加深刻的了解，从而提高企业团体的整体专业素质。更重要的是领导要具备培养发展未来领导者的思维，能够观察发现高潜力人才，关注人才的职业技能和领导力发展诉求，提供培训更好的促进工作人员整体能力的提升，为企业打造未来的领导型人才。

3.设立合理的考核奖惩制度

在医药企业发展的过程中，应当依据企业的整体发展现状，设置一套科学合理的人力资源考核制度和奖惩制度。在对工作人员进行考核的过程中，应当使得考核标准尽可能的多样化，在一个工作团队中领导决策的正确程度，团队所提出的方案是否可行，沟通人员与客户之间的工作态度等都可以作为评价员工工作成果的标准。在评价员工的工作成果时，不应单纯地以业绩作为唯一的参考指标。虽然业绩是工作人员在工作过程中的重要内容，但是在管理人员建立员工考核体系时，应当注重对整体发展的促进作用，不同情况下的不同团队应当设置不同的考核标准。应当从只注重工作人员的销售成绩，转化为注重工作人员日常行为的有效性。同时，医药企业在给予员工物质奖励的同时，也可以给予员工相应的精神奖励，这样可以更好的实现对员工的激励作用。

总结

在医药行业变革的前提下，对医药企业进行管理的过程应当注重对人力资源的管理水平，这样才能更好的促进企业内部形成良好的工作风气。而销售团队的人员以及团队的管理方式也会在一定程度上影响我国未来的医药企业的整体发展方向，因此应当要求管理人员提高对医药代表及团队管理的重视程度。

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