浅析海外项目经营管理工作

浅析海外项目经营管理工作

秦鹏

中交第三航务工程局有限公司  江苏省南京市 210003

摘要：海外基建项目管理工作错综复杂且迥异于国内项目，对于初入海外市场的项目管理人员常常感觉无处入手。笔者有幸于2018-2020年参与了中交墨西哥和记黄埔（ICAVE）集装箱堆场和房建工程项目的建设工作，从事经营管理工作，在项目建设期间深深体会到经营工作对于项目成败所起到的决定性作用。本文所引用的数据和文件均来自于项目实施过程中的真实案例，借助于实例分析经营管理工作中计量和商务两大工作，总结三年来海外经营工作中的经验和教训，希望可以做到见微知著，厘清其中的关键点。

关键词：海外基建；集装箱堆场；房建工程；经营管理

1. 计量管理

海外项目计量工作与国内最大的不同在于计量规则的变化上，对于国内项目，尤其是大型的基建项目，其计量规则往往是约定俗成的，即根据项目的类型选用相关的计算定额，依据合同中的工程量清单，按照计量周期按部就班上报计量即可。但对于海外项目而言，这一套规则并不适用。首先海外项目的业主更加多元化，其中有大型跨国公司、政府部门、地方公司以及国内公司等。业主结构的多元化，导致计量规则的变化，需要根据不同的项目、业主、市场和国别灵活调整。以墨西哥项目为例，此项目计量最大的特点可以归纳为“visible”、“negotiable”，可以简单理解为可见的、可协商的。

由于项目位于墨西哥第二大港口城市维拉克鲁斯，当地港口资源丰富，原码头和集装箱堆场老化严重，业主急需新建项目尽快投入运营，对于计量的把控较为灵活。例如：在处理污水管计量的时候，通过与业主协商，在部分材料抵达现场后，即可计量污水管道中的材料费用，占整个污水系统造价的45%，此部分计量提前计回，极大地缓解了项目启动初期巨大的现金流压力。

图1 污水管道到场计量图片

1. 技术资料准备

海外很对国家近年来缺乏相关大型基建项目，其基建人才流失较为严重，往往在一个大型项目的组织架构中，咨询工程师（或者总监、项目经理）较为专业，通常是业主方特别聘请的专业项目管理人才，其余人员如计量、结构、安全、设备和环保等，往往采用当地聘用的策略以降低成本，这就造成了咨工团队和业主团队的业务水平参差不齐。所以对于报送的计量文件往往要求“可视化”。在计量文件中需提供所谓的“shop drawing”（施工图）和简化公式，所以计量文件一定要做到通俗易懂，使得咨工或业主团队每个人都可以看懂，这将为计量工作节约大量的审核与解释的时间。对于“可视化”的要求以项目实施过程中码头堆场管道对接工程量的计量为例：

图2 码头堆场综合管线对接图和管线简化图

如上图所示，码头与后方堆场综合管线对接较为复杂，其中涉及高压、低压、给水、消防和通信管道。其中管线纵横交叉，形成了在较小面积内管道密集穿插的特殊区域，在对这段管道报送计量时，计量文件遭退回。咨工给出的理由是：管道交叉情况不明，无法准确计算各类型管道的准确长度。根据咨工给出的意见，重新绘制相关“shop drawing”如下所示：

图3 管道柔性连接示意图

图4 管道交叉立体示意图

图3主要针对与计量中涉及到的柔性管道，通过示意图向业主和咨工解释柔性管道主要使用的位置和功能。图4将管道交叉的具体情况通过透视图的方法展示，做到一目了然。

由此可见，计量工作中的技术准备资料重点在于图纸的简化和可视化，将复杂的现场通过制图软件进行简化和立体化，由此加快计量审核的速度。

2. 计量文件

计量文件的准备相对而言较为简单，与国内几乎一样。

1. 审核现场已完成的工作量，根据工作量对应到合同量清单，进行量价的复核。

2. 根据咨工或者业主认可的模板，填写相关数据。

3. 报咨工审核，报业主审核。

4. 拿到计量确认单。

5. 计量款到账。

2. 商务工作

商务工作作为项目经营管理工作中的重要组成部分，是项目成本管理的核心。对于海外项目而言，项目的商务工作比国内繁琐复杂。其主要取决于项目所在国家的市场情况。需要根据不同国家的具体市场情况做到灵活调整。以墨西哥为例，其国内市场较为发达，基础设备、材料均可自给自足，少部分设备如供电、供水、通信和工艺等大型设备需要进行国际采购，通常的采购地主要是美国和欧洲国家。

1. 前期资料准备

基础资料主要包含：合同、图纸、技术规格书、会议纪要等。基础资料的复核是商务工作前期的核心工作，只有在充分了解所需设备或者材料的特性之后，才可以启动后续的询价议价工作。同样以墨西哥高杆灯采购为例，在路灯采购之前，详细审查合同要求、图纸要求和技术规格书中对于高杆灯的性能、样式、材质等要求做到有的放矢。

图5 高杆灯设计图

如上图所示，该项目所采用的的高杆灯并非国内常用的拼装升降式高杆灯，而是采用的带梯笼和操作平台的整体焊接式高杆灯。这么设计的考虑主要在于当地恶劣的气候环境，进入夏季后经常遭受台风的袭击，整体焊接式有利于提高安全性、可靠性。

在仔细核算技术规格书参数后，编制相关采购计划（主要包含采购数量、品牌、到货时间等）。与此同时，根据业主在技术规格书中的要求，对于现场高杆灯的分布再次进行照度的核算，确保每个高杆灯的位置准确。

图6 照度及高杆灯位置复核

2. 询价与议价

根据项目业主在技术规格书中对于灯具品牌的要求，高杆灯采购的潜在供应商已经限定为美国“HOLOPHANE”品牌。

图7 技术规格书中品牌建议

根据国外市场销售惯例，一般品牌的生产厂家是不对外直接销售产品，而是将自己产品的地区销售权授予其指定的分销商，根据市场调研得知“HOLOPHANE”品牌在墨西哥市场主要有三个分销商分别是“REDES”、“RISOUL”和“STARS”三家公司具备厂家授权。

在确认潜在供应商之后，随即与其取得联系，并逐个邀请其提供报价，经过漫长的询价和议价过程，最终综合考虑报价、履约能力、信用等方面因素，确认“STARS”作为供应商，签订供货合同。

3. 合同

海外项目合同签订需要考虑的因素与国内项目有较大的区别，对于合同履行中可能存在的风险应当提前防范，在合同条款中提前约定，以免遭受损失，耽误项目进度，主要从以下几点考虑：

1. 经济条款

首先，经济条款作为合同的核心组成部分，应当在选择潜在供应商的谈判中预先与供应商敲定。

币种，作为海外项目合同签订的基本约束，应当在合同中明确合同履行过程中支付费用所使用的币种，优先使用本国币种以降低汇率波动风险。在涉及国际采购时，可选用美元或者欧元结算，但应当预估支付时间和金额，与相关金融机构提前锁定汇率。

资金监管，由于海外市场的不稳定性，以及缺乏有效的政府监管，在项目履行过程中，供货商易出现临时涨价、挪用资金等不可控因素。根据此类风险，在合同条款中，应当提前增加相关资金风控措施。例如：提供预付款保函、合同履约保函、第三方担保、原厂授权证书、产地证书、进出口文件、完税证明以及相关财务票据等。

支付比例，应当尽量降低预付款比例，在与供应商沟通的过程中，墨西哥项目的经验是“少量多次”，即在合同履行过程中划分多个支付阶段，降低设备采购的现金流压力，同时方便项目部提前计量。如在变电所设备采购过程中，合同的付款阶段主要分为：

1. 预付款

2. 设备装箱启运付款

3. 设备到场付款

4. 设备开箱检查接收付款

5. 设备安装调试完成付款

6. 设备试运营付款

7. 质保金

将合同付款合理划分为7阶段，降低前期支付的比例，待所购设备到场、安装调试后，再支付较大比例的货款。在预备支付供货商的同时，准备对业主的计量工作，通过“少量多次”的策略，使得项目部在设备集中采购阶段仍可以从容应对巨大的现金流压力，保证项目的顺利推进。在考虑支付供应商或者分包商货款时，应当尽量做到“背靠背”，即从业主那边获得一笔计量，支付一次费用。这样“背靠背”的控制项目现金流，避免超前、超量支付。

2. 供货及运输

供货周期，作为保证项目持续推进的重要基础。供货周期应当在合同中着重明确，并按照当地法律规定设置罚金条款，以此保证所采购的设备可以按时交付。

运输，主要针对国际采购。运输的方式是合同控制的重点，应当尽量采用CIF和COF方式，避免采取FOB等提前移交货权的方式。通过此类方式合理规避运输风险。

3. 安装

若合同涉及到安装服务或者派驻工程师指导，应特别注意增加人员社保、福利和相关税务条款。于此同时明确相关人员食宿交通的费用责任避免出现权责不清。

4. 质保

应当特别注意质保合同的触发条件、持续时间、保证项目和质保限额等关键性条款。对于需要长期维护保养的设备，如车辆、水泵、供配电、通信、监控等，需将最终受益人改为项目业主，保证质保合同的顺利履行和服务质量。

5. 终止条款

合同终止条款，此类条款主要是保护我方利益，在合同已明确无法继续履行，或者我方丧失约束力合同失控的情况下，及时止损的断臂自救条款。主要触发的条件主要为：不可抗力因素、供货商无法继续履行、政策标准出现影响合同继续履行的变化、项目业主暂停主合同等等情况。

3. 结论

通过以上的讨论简要分析了海外项目建设经营管理工作中的计量和商务管理工作，其中可以得出：

1. 计量管理工作，其重点在于因地制宜制定灵活的计量管理策略，摒弃“国内思维”。针对计量文件和图标，尽量做到“可视化”、“简单化”。对于大宗计量工程量可以通过分步、分段的方式灵活计量。以期通过灵活有效的计量策略，降低项目现金流压力。

2. 商务管理工作，起重点在于风险防控，通过提前辨识合同签订、履行过程中可能出现的风险，提前通过条款进行约束，尤其在支付条件、比例、运输、安装和质保等方面需要慎之又慎，反复推敲。

海外项经营工作的内容远不止本文所讨论的两大方面。三年的墨西哥项目经营管理工作也仅仅只能触及其中的一部分。谨以此文浅析海外的经营管理工作，总结了其中的经验和教训，希望可以为有志于海外项目的基建人提供一些帮助。

参考文献：

[1] 国际工程投标策略与风险防范.夏祖华,石油工程建设,1997.

[2]论国际工程承包不平衡报价法风险及其策略.陈建达,城市建设理论研究,2013.

[3]浅析一种新的国际工程指标报价策略,史啸虎,科研管理,2001.