关于施工企业 经营开发工作的思考

吴凡

中铁隧道集团一处有限公司，重庆市， 401121

摘要：随基建环境的发展和市场竞争的日趋白热化，作为施工企业如何在激烈的竞争中夺得头筹以取得相应市场份额已成为各施工企业重点关注的问题。在此将从基建背景、经营环境、经营过程中存在的问题以及营销思路等方面入手，对经营开发工作中需要注意的问题展开研讨。

关键词：施工企业；市场营销；经营思路；市场环境

自改革开放以来，基建市场一直在稳定经济和保证就业方面扮演着重要作用，同时中国已快速形成世界最大基建体系。在每年各地市政府出具的重点建设项目名录中，基建项目仍占有着相当大的比重。施工企业（尤其央企、国企）在基建市场中扮演着重要作用，同时更像是基建市场的细胞，活跃在工程领域的房建、铁路、市政等各个领域。随基建市场的稳步发展和成熟，施工企业的竞争也日趋白热化。经营工作作为企业发展的“龙头”，新建项目就像企业的新鲜血液，为企业的持续发展和不断产出保驾护航。

当下如何做好企业经营工作成为各施工企业需要重点考虑的问题。

1.经营环境分析：

近年来随着国家基建政策的不断完善，基建市场竞争的不断增大，市场监管的不断强化以及市场经营环境趋于更加规范化同时，也给各施工企业的经营工作带来挑战。随着传统常规招标项目的减少，政府投融资项目的增多，传统独打独拼的经营方式已适应不了当下经营环境要求，经营方式开始由“单打独斗”向“报团取暖”方式转变。在投融资环境变化异常，各省资金环境也存在较大差别情况下，对经营工作带来更大挑战，不仅需要做好工程项目的成本测算问题，更要考虑各地不同时间阶段融资环境、贷款成本、政府营收、专款拨付等众多因素。同时在基建市场过度竞争情况下，时常出现几十甚至上百家施工企业竞争一个小型项目的情况，竞争阻碍价格机制的正常运转，同时也在不断压缩各施工企业的利润空间，过度的竞争同时也造成产品的无差别话，使各工程单位在市场竞争中无法突出竞争优势。

2.当前施工企业经营工作存在的普遍问题

2.1对市场环境变化的把握不够。经营市场多变，考验施工企业如何抓住市场风口，成为市场新环境下“第一个吃螃蟹的人”。当前各施工企业百花齐放，大多企业已完成转型或在新基建领域取得一定建树，但仍有少部分企业尚未走出固有市场，对国际、国内经济形势未能准确把握，以至于不仅新兴领域无法拓展，甚至还导致传统市场的萎靡。在该种大体形势下，还要求各施工企业实时跟着市场“腥味”，精准出击。

2.2经营人员素质普遍不高。所谓经营人员素质并不只是品德、学历上的要求，更是对经营人员综合素质的要求。经营为“龙头”，尤其在施工企业内，是要求有一小部分人在白刃化的竞争中去冲锋陷阵的人，这部分人也是支撑起企业整个经营工作的基础，所以在经营人员的选择中更是需要“优中选优”，不仅是本质内工作的考验，更要求经营人员智商、情商、学习能力、应变能力等多方面的综合素质。

2.3营销策略制定的不科学性。营销策略是为满足业主要求，以最终中标为目的的市场环境分析、目标定位、报价分析等一系列营销规划和实践活动。营销策略的选择决定着后期的营销方向，依据的是当前的市场营销环境。各省各地市场环境有所差别，各地市营销环境也会随时间推移有所变化。国际形势、国家宏观调控、政府人员变动、天灾人祸等都为影响各地营销环境变化的重要因素。营销策略应结合当地经济、政治、竞争对手等情况，对未来经营情况走势有一个准确预判，同时制定相应经营策略以确保中标。当然经营策略也不是一成不变，还需在后续工作推进过程中，根据市场环境变化适时调整，以适应变化莫测的市场走向。

3.施工企业经营思路研讨

3.1深耕成熟区域，由点带面逐步拓展

在复杂多变的经营环境中，为更好的、有效的、快速的取得经营成绩，施工企业需仍以成熟区域为起步，快速深入市场开发，以区域内现有的重点项目为把手，加强经营深度，从有效经营关系点扩展成熟区域内的经营网线，合理规划网面布局，做到关系联动，信息畅达，能够更好的把控经营市场。

3.2集中可用资源，加强重点项目经营

各施工企业人、财、力资源有限，再加上大多企业有双重上级单位的多重管理，资源利用度很有限，各经营区域“全面开花，处处结果”的局面基本天方夜谭。要集中所有可用资源，对重点项目分阶段划分，阶段内再有效重点出击，要真正做到每次烧一壶水，每壶水都烧开，防止资源浪费。加强经营领域开发力度，强化在市场竞争中的主动性，进一步丰富经营策略、手段，借鉴其他单位好的营销手段，重新认识市场，建立长期有效的深度经营关系。

3.3发挥在建优势，强势引领市场营销

充分发挥“在建辐射经营，经营辅助在建”的经营理念。通过在建项目是同各方业主建立良好合作关系的快速且有效的方式之一，且部分施工企业在各自经营领域同时有多个项目在建，更能有效整合在建项目资金、人员、业务等方面的支持，充分做到资源联动。加强对在建项目监管，干好在建项目是最好的经营，实现联动经营、全员经营的目的。同时能更好的打造品牌效益，孳息更多的优质项目。

3.4避其竞争锋芒，有效突破弱势区域

在目前僧多肉少的基建市场中，还存在多数地市经济相对欠佳的情况，优质常规项目竞争愈演愈烈，同时各施工企业经营区域限制，各个项目都是虎口拔牙。在各施工的传统优势经营领域，所属经营领域内的常规项目须各个必争，守好自己的区域优势。同时在传统优势领域经营过程中，还需重点关注环境保护、地下停车场、水域治理、海绵城市等新兴经营区域，避开传统基建市场竞争锋芒，在新兴领域做到有效突破，从而扩展区域市场。

3.5合理配备资质，建立长效经营机制

当前还存在部分施工企业经营人员以各子分公司人员构成情况，考虑市场竞争性和各工程项目的入场要求不断增高，大多经营投标时各子分公司会选择以集团公司资质参与。在条件允许情况下也可采用子分公司资质，一方面能够灵活适应市场，降低管控成本，还能提升各子分公司业绩。建立长效经营理念，注重有效人员的经营，暮色政府潜力人才并积极维护，建立起良好的沟通渠道，通过多方资源协助晋升，为后续市场开发降低商务风险。

3.6加强内部沟通，做好信息有效联动

信息收集是经营工作的一项基础性内容，同时也是一项重要工作内容。在工程项目信息收集同时，还应加强信息的筛选分析和外围关系、合作方的评估，做好信息二次评审，保证信息准确性。另还需加强信息沟通，尤指单位或者系统内部。加强经营基础工作和扩大信息搜集量，注重信息上报的及时性，以便及时给领导决策提供可靠依据。施工企业子分公司做好与经营领域内股份公司工程指挥部、各投资平台、集团各营销分公司等单位及部门的汇报与沟通，力争得到各上级公司及投资平台的认可与支持，积极寻求与其他地方优势单位建立合作联盟。同时加强经营领域内经营人员的培训学习，不断提高自身业务技能，做好传帮带。

参考文献：

[1]李鹏.建筑施工企业市场营销管理.2015

[2]林茹.营销工程理念.2017

[3]张鹏.市场营销环境下企业论文.2019

作者简介：吴凡，男，1991年10月9日，汉族，重庆江津，大学本科，经营人员，研究方向：经营拓展及市场开发