浅谈建设工程投标报价策略

浅谈建设工程投标报价策略

徐飞

中铁一局集团铁路建设有限公司 陕西省咸阳市 712000

摘要：投标报价的成败是施工单位能否中标和项目盈亏的重要因素，结合自身投标报价工作经验，述以案例对投标报价策略进行分析和总结，达到提升投标报价水平及中标项目利润率的目标。

关键词：建设工程；投标报价；策略

引言

目前国内建设项目招投标多数采用“合理低价法”的评标办法，投标单位之间竞争日异激烈，在低价中标的同时还要保证后期项目利润最大化，这对投标阶段如何科学合理的应用报价策略提出了严峻的考验。这里，通过总结长期从事投标报价工作经验，对建设工程投标报价策略和典型案例进行分析分享，以供同行借鉴参考。

一、投标报价策略概述

建设工程项目投标工作，是投标单位经济实力与技术水平等综合实力的大比拼，如何合理运用投标报价策略，对中标项目后期的施工建设有着极其重要的指导作用。

其中如：不平衡报价、突然降价法、增加建议法、多方案报价法等，都可谓之投标报价策略。一般公开招标的建设工程项目中，后三种方法不常用，其实施起来需多方协调配合，较难实现。反之不平衡报价则因其可操作性强，自主决策度高而被投标单位广泛应用。以下，就“不平衡报价”这项广为应用的报价策略进行探讨和交流。

二、不平衡报价运用原则及注意事项

2.1不平衡报价运用原则

2.1.1不平衡报价以不改变投标总报价为前提，因而不削弱投标竞争力。

2.1.2预判后期工程量会增加的清单细目,投标单价可适当提高；预判工程量会减少或是会取消的清单细目，投标单价可适当降低。

2.1.3对于可提前回收资金的清单细目，投标单价可适当提高；资金较晚回收的清单细目，投标单价可适当降低。

2.2不平衡报价运用注意事项

2.2.1无论投标时采用何种投标报价策略,都需以对招标文件、图纸和现场实际深入了解和掌握为基础,才能做到有的放矢。

2.2.2确定最终报价时，对清单细目成本价要精准掌握，守住运用不平衡报价策略的底线。

2.2.3投标人对不平衡报价的运用，是建立在完全响应招标文件基础上进行的。认真仔细研读招标文件中有关报价部分的评标细则及条款约定，把握好招标人对不平衡报价的限制条件，是运用不平衡报价的关键，要做到不超招标文件约定设限，否则评标时可能会因此被扣分或失标。

2.2.4不平衡报价要求投标人对项目清单、图纸、现场实际、招标人背景及当地政策等因素都需精准把控，否则极有可能满盘皆输。因此做好标前投标交底，有针对性的开展投标工作尤为重要。

三、投标报价策略运用相关案例

合理运用不平衡报价，必须具备较强的分析判断与正确决策能力。在熟悉招标文件、图纸、工程数量及现场实际的同时，要准确收集建设单位、设计单位及当地材料市场价格等信息，并正确运用。不平衡报价运用能否成功达到预期,正确把握工程量变化趋势是做好不平衡报价工作的核心。以下就不平衡报价策略运用相关案例加以详述。

3.1提高早期支付报价，缓解前期资金压力

能够尽快回收资金的项目，可相应提高报价。例如:临时工程、土石方工程及桩基础等项目，具备：总价占比大、施工早进入、能快速完工等特点，早支付则可有效缓解前期资金压力。

案例1：某新建铁路工程，土石方量较大，共计约1756万立方米。土石方工程施工难度较低，且施工进度快，投标过程中经详尽现场踏勘和测算分析，投标报价时对土石方工程单价进行了调整提高，调整土石方单价后，在总价不变的基础上，同时在附属工程、风险包干费、自购设备费等项目中相应调减。项目进场实施后，投标阶段报价策略的正确性得到证实，最终结算利润达到预期。

投标报价时单价调整对比：

土石方工程单价调整后与原方案相比提前获得支付款项400.56万元，有效缓解了前期资金压力。考虑到钢材价格随市场波动幅度较大及使用量大的特点，利用早期支付款项择机囤购钢材，有效的规避了钢材价格上涨造成的成本风险。

3.2分析研判拟调增项，顺势提价增加利润

投标人在拿到招标资料后，需仔细核对工程数量，详细对比清单数量与图纸数量之差异，研究工程特点，对后续工程数量有可能调增的项目，可相应提高单价；反之，对后续工程量有可能减少或是删除的项目，则可适当降低单价，视具体情况具体应对，尽力促成对已有利的报价策略和方案。

案例2：某新建铁路工程，第十一章岩溶整治工程，清单工程数量为暂估量，约6643立方米。溶洞、溶腔是碳酸钙可溶岩经地下水溶蚀后形成的空洞，随时间推移，溶洞会进一步发展发育扩大，处理方法多为水泥砂浆填充。根据丰富的施工技术经验，项目从勘察设计、出图至进场施工这段时间差内，地形地貌必定会发生一定变化。岩溶地基处理属隐蔽工程，处理工程量计算偏差较大，计量均为据实计量结算。因此，考虑到岩溶整治工程数量这一变化特性，在填报该项目单价时，做了提高调整。项目实际施工完成后，据实结算工程数量较投标时增加约4.5万立方米，仅此项即增加利润139.44万元。

投标报价时单价调整对比：

调整后增加利润：

3.3寻找预期变更方案，降低风险提升利润。

投标人在投标时，优化施工方案，优选工艺工法，结合施工现场实际及项目所在地政策及规定，把各种风险因素考虑周全，努力为项目实施寻找变更预期。

案例3：某新建铁路工程，工程量清单中石方开挖共有：一般爆破、控制爆破、机械开挖三种开挖方式。该段路基邻近营业线，前期现场踏勘时发现附近有既有储备油库一座。原设计方案为邻近既有营业线石方工程施工，路基边坡向外水平平移3m范围内为非爆破施工，路基边坡向外水平平移3m外至路堑堑顶向外50m范围内为控制爆破施工。而当地既有线施工规范规定，路堑堑顶向外20m范围内现场需严格按照非爆破方法施工，路堑堑顶向外20m～200m范围内严格按照控制爆破施工。

针对项目出现的此种情况，凭借多年施工经验分析判断，该处石方开挖的开挖方法后期必然会变更调整。因此，投标报价时，采取了降低一般爆破细目单价、提高控制爆破和机械开挖细目单价，再将此三项合计减少之金额，用来提高桥梁工程桩基础单价，从而补齐投标总价的报价策略。

后期中标进场施工时，经多方安全论证将原设计方案中的土石方开挖方式进行了变更调整。

投标报价时单价调整对比：

变更前后工程数量对比：

调整后增加利润：

最终末次结算，仅路基工程增加利润428.06万元，投标报价策略调整达到了路基、桩基工程双重收益。

3.4认真复核清单数量，仔细寻找差错漏

建设项目招标时，可能会因时间紧、压力大或其他因素造成招标图纸不完整，或是因清单编制人员专业水平参差而造成清单错算、漏算,因此对招标图纸数量与清单工程数量的核对找出差距亦非常必要。

案例4：某新建铁路工程投标时，核对隧道工程量发现，某隧道工程Ⅳ、Ⅴ级围岩超前小导管含量与其他隧道Ⅳ、Ⅴ级围岩超前小导管含量相差较大。考虑到隧道为双线隧道，全长1608.3米，初步判断超前小导管数量可能有误。于是找专业技术人员配合进行复核，果然是招标图纸中工程数量计算有误，因此确定超前小导管工程数量必定要更正增加，则投标报价时将其单价做了调高处理。项目中标后，对此问题向项目部技术人员做了详细的技术交底。施工过程中与业主单位及设计单位全力沟通协调，最终增加利润35.35万元。

投标报价时单价调整对比：

变更前后工程数量对比:

调整后增加利润：

3.5专业性强指定分包，价格下调利润最大

投标时对于专业性较强的项目，中标后指定分包的可能性大，投标报价时可降低该项目报价，超前预判并规避此项风险。例如：桥梁工程中有特殊钢结构工程的项目等。

案例5：某市政道路工程，招标文件合同文本中明文规定：考虑到道路配套的电力、燃气等公用设施建（改造）和相关服务必须同步开展，为提高工效、避免扯皮、统一管理，确保后续运维进度及质量，结合本地以往做法，一般由具备相应资质的第三方专业机构承担，费用由本项目总承包单位代为支付。

采用此种报价策略的效果是降低了专业化施工的风险，增加了其余项目的收益。

四、结束语

通过以上投标报价策略运用案例分析，对实际投标报价工作具有一定的指导作用，在实际操作过程中需视建设工程项目具体特点具体分析对待，有针对性的选取并应用，以期达到利润最大化的终极目标。投标单位要紧跟建筑市场发展趋势，结合自身发展，多方法多途径获取有效信息，进行统计、汇总和分析，在参与建设工程投标报价时，对上述报价策略加以科学合理而充分的应用，必将为有效提高中标率，有效推进二三次经营埋下伏笔，从而将项目施工利润率最大化。

参考文献:

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[3]陈林娜.铁路投标报价编制的要点及策略[M].甘肃科技 2017