中小银行零售负债业务管理实践探索

中小银行零售负债业务管理实践探索

罗进

哈尔滨银行总行网络金融部 黑龙江 哈尔滨 150070

摘要：中小银行在零售转型过程中面临诸多挑战，尤其是激烈的外部竞争致使提高自身零售负债管理能力成为重中之重。笔者以分行管理实践为基础，尝试探索出适合中小银行零售业务发展的具体方式。

关键词：银行 零售 存款

存款业务是商业银行的立行之本，零售存款更是商业银行激烈角逐的重要领域。良好的零售负债管理是一家优秀的商业银行所应该具备的。本文以中小银行视角探讨如何做好零售负债业务管理，试图找到切实可行的做大做强零售负债业务的方式和途径。

一、中小银行零售负债类客户特点归纳

（一）客户结构老龄化严重

中小银行多为本土银行，在当地有一定的知名度。许多城商行和农商行承担着当地政府的民生项目，比如社保，低保，各种补贴发放等。当地客户因办理过此类业务，对这些中小银行较为熟悉。特别是很多老年人早已习惯于出入本地银行，让中小银行积累大量的老年客群。年轻客户普遍愿意尝试新鲜事物，风险接受程度高，不易对中小银行形成黏性，因此在中小银行零售客户中占比较低。

（二）客户对利率定价敏感度高

中小银行的存款产品价格较国有大行普遍偏高，对利率敏感型客户吸引力较强。当某银行零售存款利率价格有明显优势，市场上这部分客户就会产生集聚购买现象。相反，这部分客户在一段时间内将该银行存款迅速转移。

（三）客户对中小银行信赖度普遍偏低

相比于国有大行，中小银行普遍资产规模较小，网点覆盖区域受限，资本金实力有限。因此，在信息不对称的市场环境下，客户易受外界不实消息迷惑，逐步降低对中小银行的信赖度。同时，偶尔出现的同业诋毁现象，将加重客户的疑虑，使之丧失未来投资信心。

二、中小银行零售负债管理的具体做法

（一）优化组织架构，发挥组织效能

优化中小银行的分行零售负债业务的组织框架，形成横纵两条主线协同运作。纵向可设计为由分行行长或零售主管行长直接管理分行零售金融部和支行行长，支行行长直接管理理财经理，重点管理落地执行，以实际效果为管理标准； 横向可设计为强条线管理，由分行零售金融部直接管理支行营销管理岗、理财经理等员工，重点集中在存款产品销售和客户拓展维护等业务管理。这种组织架构设计的特点很明显，总、分行政策传导快，可及时传达到一线员工，进一步缩短了管理半径，提升运营效率，提升了管理效益。

（二）负债管理要不遗余力地做到精细化

零售业务管理是需要精细化作业的，经常差之毫厘，谬之千里。同时零售负债管理又是系统工程，需要具体化、明晰化，简单化，标准化。以下举几个实例进行说明。

1. 运用营销数据分析进行业务赋能

分行可以按周对支行零售存款的全部重点产品营销数据进行归集整理，利用数据分析技术，研究变化趋势、分析影响因素，提出改进的具体措施或建议。各支行每周至少进行两次总结分析，细化到每一次营销失败的原因。通过定性、定量的分析，让支行行长做到“心中有数”，带领支行有的放矢地开展营销工作。

2. 加强对支行营销全流程支持

分行产品经理采取定期或按需方式及时收集同业产品信息，通过SWOT对比分析，坚持本行产品的优势，锁定目标客群，制定标准营销攻略，不打无准备之战；分行理财经理管理岗每周实行支行“坐班”制，直接指导支行厅堂管理、客户营销，与一线员工共同解决问题。同时，主管行长、零售金融部总经理通过不定期支行走访、员工座谈等方式现场办公，及时解决实际问题，提振团队信心。

3. 确立执行包行制和例会制

分行零售金融部可设置专人直接对接各支行，实行包保责任制，帮助支行解决日常零售负债营销中遇到的任何难题；确立各支行的晨（夕）会制度，制定会议基本规范，通过资讯学习、营销鼓励、优秀经验分享、趣味互动等环节，明确当日业务营销目标，总结当日不足，提出优化措施，同时增加支行员工的凝聚力，打造奋发向上的氛围。

4. 细分支行各营销岗位职责分工

进一步规范支行零售主管行长、营销管理岗、理财经理等相关岗位职责，明确工作地点必须在厅堂，围绕客户动线，充实厅堂营销力量，做好权责利对等的岗位数量的科学设置。以一支行为例，需要理财经理岗、营销管理岗和大堂经理岗各多少人，才能完全能够满足厅堂客户服务营销需要，需要明确标准。

（三）产品宣传需分行做充分全面统筹

分行应对零售负债产品宣传工作全面设计和实时监测。比如：为推广某一明星产品，可以开展多渠道、全方位、全员性的产品宣传，重点宣传产品收益优势、办理便捷性等等方面。宣传渠道不仅可以涵盖当地主流媒体、LED屏、电梯广告、宣传折页、社区户外宣传等传统渠道，还应该大量采用H5、小程序，微信群、微信朋友圈、公众号，主流APP等喜闻乐见的新媒体渠道。通过线上线下一体化的方式，打造“全方位”、“立体化”的宣传攻势，抢占市场高地。

广告运营也需注重精细化，分行可利用产品渠道销量数据对比、问卷调查、客户回访等多种方式，实时评估各渠道投放效果。根据评估结论，对宣传渠道采取优胜劣汰，动态调整，进一步提升业务转化率。

结语

在利率市场化的今天，商业银行利差不断收窄的大趋势下，中小银行的零售负债业务管理需要不断的钻研，尝试和改进。零售业务营销所产生充分的市场竞争，将快速提升金融服务供给的质效，提高人民的获得感和幸福感。

参考文献：

[1]宋苗苗.城市商业银行发展问题研究[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2021.

[2]王雨昕.互联网金融化背景下城市商业银行业务发展策略研究[J].中国集体经济,2021.