医疗器械行业销售渠道的合规风险(指商业贿赂)及风险应对的最佳实践

医疗器械行业销售渠道的合规风险(指商业贿赂)及风险应对的最佳实践

毛中炜

通用电气医疗系统贸易发展（上海）有限公司，上海市，201203

摘要：医疗器械领域收受贿赂已经成为该行业的的普遍现象，这一现象严重损害医院所担负的救死扶伤的形象，加剧医患之间的矛盾，使得医疗纠纷增多。伴随着国家对商业贿赂问题的惩治力度加大这一大背景，本文对司医疗器械行业销售渠道的合规风险的表现形式及危害进行总结后，提出对于规范医疗器械行业商业贿赂犯罪的几点建议，目的致力于有效打击医疗器械领域的商业贿赂犯罪。

关键词：医疗器械行业；销售渠道；商业贿赂；风险应对

随着国家政治经济改革步伐的不断加快，在构建社会主义法律体系的过程中，对于商业贿赂这一毒瘤的存在，党中央绝不姑息，不断提高对于打击力度。不难发现，近些年随着国家对医疗服务事业的高度重视和不断的投入，我国的医疗事业有了长足的发展，但是伴随而来的问题也逐渐显露，其中发生在医疗系统的贿赂犯罪问题是其中较为严重的方面。

1.医疗器械行业销售渠道的合规风险概述

1.1医疗器械行业销售集道的模式特点

在整个医疗器械产业链中，渠道(器械商业流通环节)作为连接医疗器械生产

厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。目前国内地区医疗器械厂商根据自身能力特点(产品差异化与渠道把控力)构建相应的营销渠道，主要采用的模式有底价代理、高开高返、直销自营等。由于内外资医疗器械企业在产品定位、推广能力、管理水平、合规要求等多个方面皆有差异，因此在内外资厂商布局渠道时，采用的模式也存在一定的差异。

1.2行业渠道环节常见合规风险

在医疗器械招标活动中，“暗箱”操作普遍存在，监督、管理机制不健全，投诉一般没有反馈；违规处理不迅速，逐渐形成了“隐性市场垄断”，“围标”现象形式多种多样。经销商、渠道商向医院行贿，甚至设备厂商直接向医院行贿，以不正当手段赢得订单，通过行贿使编制招标文件具有倾向性。对招标项目的技术要求、进口件要求和评分办法，有意写入有利于某一投标方和不利于其他投标方的内容，人为因素比较大，容易产生倾向性，不明真相的其他供应商只能充当陪标的角色，这样就限制了公平竞争。透露已获取潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标投标情况，泄露标底、评委成员名单、评标情况，披露、使用和允许他人使用其在政府采购代理活动中掌握的招标人、投标人的商业秘密。

1.3商业贿赂的危害性

医疗卫生系统的健康运行是关乎国计民生的重中之重，从当前整个社会呈现的状态来看，医疗行业内部名目繁多的商业贿赂形式已经严重蚕食我国国民经济，商业贿赂不仅严重影响了我国公共卫生管理秩序，而且会使整个国家和人民的利益遭到重创，在商业贿赂成为医疗系统中的潜规则后，市场主体为了寻求供应途径，则会分散精力与资源运用到商业贿赂中，由于资源自身的有限性，这种阻碍资源配置最优化的选择势必会减慢医疗器械行业的发展。

2.医疗器械行业销售渠道商业贿赂行为分析

2.1发案领域集中，贿赂现象普遍

随着市场化进程的加快，医疗器械购销领域的商业贿赂越来越重，已成为商业贿赂的重灾区，涉及岗位比较集中。回扣作为代理商和医疗器械代表走进医院的“敲门砖”“杀手锏”，代理商暗中给予医疗单位或者个人财物或者其他利益，目的是希望在经营活动中排斥正当竞争，获取交易机会，从而将自己的药品、医疗器械“打进去”销售。

2.2涉案人员广泛，犯罪形式多样

医疗器械购销领域业务范围广，涉案人员层级较多，呈网络分布，一旦有犯罪发生，往往是窝案串案。医疗器械购销领域商业贿赂形式日益多样化，花样不断翻新。从以往生产经营企业或经销人员暗中给予医疗卫生机构有关人员现金、有价证券、物品、礼品，发展到现在以学术活动等名义支付有关人员劳务费、咨询费、评委费或提供各种娱乐消费、考察等形式，物质化贿赂与非物质化贿赂形式并存。

2.3作案手段隐蔽，侦查难度加大

医疗器械厂商防范、识别行贿风险的难度加大：器械厂商一般不参与代理商的日常管理，如果代理商发生商业贿赂行为，厂商较难察觉。受反垄断法的约束，厂商不得操控流通渠道的终端售价，而代理商可能利用高差价套取资金用于贿赂医院负责人，并转嫁风险给器械厂商。另外由于医疗器材购销渠道单一，缺乏价格透明和公开的竞争环境，一些代理商主动上门推销，通过秘密手段的方式向个人或单位支付财物，所支付的金额款项通常以伪造财务会计账簿等非法形式进行掩盖。部分采购人员与销售人员长期“单线联系”，少数腐败分子乘机“暗箱操作”，在大项目和大购销活动中进行幕后交易，从中收受贿赂。

2.4犯罪数额巨大，社会影响恶劣

近年来，医疗器械购销领域商业贿赂金额呈增长性发展趋势，回扣涉及医院领导、科长、业务科室主任。以大型医用设备为主，特别是在医疗器械集中招标采购力度加大后，医疗卫生单位领导采购自主权变小的情况下，这种趋势更加明显。医疗腐败不仅损害了国家利益，更直接损害了广大消费者的合法利益。被商业贿赂行为玷污的医疗行业会使政府在国民心中丧失信誉，影响国民对于政府的评价，营造消极的社会氛围。

3.医疗器械行业销售渠道的“围标串标”风险行为分析

3.1围标问题

围标是指几个投标人之间相互约定，一致抬高或压低投标报价进行投标，通过限制竞争，排挤其他投标人，使某个利益相关者中标，从而谋取利益的手段和行为。从实际情况来看，围标往往以1个投标人为牵头人，由牵头人或委托的人选在幕后进行暗箱操作，通过交易、收买、拉拢、恐吓等手段，组织其他多家投标人对同一个工程项目进行围标。在围标过程中，其他投标人往往扮演陪标的角色。还有一种是渠道商同时挂靠多个投标人，采用多区布点的模式，提高中标概率，损害其他投标人的利益。

3.2串标问题

串标是指在医院医疗器械招标投标过程中，招标人与投标人内外勾结，或几家投标人互相串通，从而排挤其他参与竞标的企业，骗取项目中标的行为。常见的串标形式，大体上可分为以下几种。一种是招标人通过设置歧视性招标技术参数制造竞争壁垒，从而确保串标人中标。一种招标人或招标代理告知串标人项目的非公开信息，使各投标人在信息上处于不平等地位，从而确保串标人中标。还有一种是评标专家与串标人串通一起，吹毛求疵随意废标，为串标人打高分、其他人打低分，从而确保串标人中标。

4.医疗器械行业销售渠道的商业贿赂风险与招投标违法风险的应对策略

4.1不断加强反腐倡廉监督，充分发挥监督主体作用

医院要由党委领导与院长共同配合，院长承担主要负责的任务，院长和医生、护士等医务人员实行一样的办法，就是聘任的制度。为了避免“一言堂”的情况，必须要坚持科学决策、民主决策、依法决策。加强党务、院务公开，强化民主管理和监督。当前我国的廉政建设已经步入关键时刻，由于医疗卫生领域的特殊性，廉政建设更是齐头并进，政府官员、医院的医务人员都得到有力震慑，使得医疗卫生行业的环境“风清气正”。医疗卫生领域反腐败要从条块反腐逐步变为制度反腐

4.2完善惩治商贿法律规定，健全发展倡廉制度体系

目前我国法律体系内可规制医疗行业商业贿赂的法律主要有刑法、行政法、经济法，另外行业规范等自治性条例在此也起到部分指导作用，虽然从法律法规的层级、效力、分布等情势来看目前的制度已较为完备，但仔细研究可以发现，这样的分散性规制其实存在弊病，未来应当着重从以下方面完善现有制度，通过提高该类犯罪的犯罪成本，从而达到控制犯罪率、预防犯罪的目的。

4.3提高供应商筛选水准，完善招标采购监督约束体系

医院可成立“招标采购小组”，对采购的物资设备实行归口管理。并采取逐步委托招标代理机构进行招标的形式，使筛选投标供应商的资质程式化，提高筛选水准。避免单位自行招标在人员素质、专业知识、程序规范等方面存在的不足，有效抑制腐败。从而达到分散权力，建立权力公正约束体系的效果。采用“事前介入，全程参与”的监督方法，招标前需及时向部门主管领导和院纪检监察部门报告，主动申请对整个过程进行监督管理，实行全程监督。从而达到分解责任，建立权力运行监督体系的目标。

4.4建立信用体系数据库，破除商业贿赂文化氛围

医疗购销商业贿赂的治理，是一个复杂系统的工作，涉及司法、卫生行政、工商管理、药品监督与医疗保险等多个部门，这些部门之间如果出现责权不清，就无法在部门之间形成管理的合力。在卫生行政部门和监督部门之间，可以建立相互协同监管和联合处置机制；卫生行政部门和工商管理部门，可以就发现的商业贿赂信息建立记录信息库并实现商业贿赂信息资源共享。

结语

医疗器械购销商业贿赂的治理会在新医疗体制改革的背景下摸索着不断前进，在市场、监管、法治、执法等机制建设中不断地改进，并能够适应时代的变化和要求，不断进行优化完善，将最终使商业贿赂行为无漏洞可钻，使相关人员望而却步并自觉抵制，逐步营造一个风清气正、公正公平的医疗器械购销市场环境。

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作者简介：毛中炜（1977.08——），男，汉，江苏南通，硕士研究生，无，研究方向：企业内部审计与风险控制