浅谈通信运营商的营销策略

浅谈通信运营商的营销策略

李静文

扬州大学 225009

摘要：通信运营商所面临的竞争越来越激烈，要求通信运营商要对其营销模式和策略进行调整和创新，以赢得经济效益的提升和未来的长足发展。本文基于通信运营商创新营销策略的必要性分析，研究通通信运营商营销策略的创新发展。

关键词：通信运营商；营销；营销资源

科技进步的步伐不断加快，通信行业发展的机遇和挑战并存，而通信行业的客户消费行为和需求也发生了巨大变化。为此，通信运营商应该在发展理念上有所转变和创新，以往通信运营商所采取的资源营销模式主要通过增加运营成本获取收益，这种模式显然应该淡出营销市场，而应该采取以变革终端合作方式、改变渠道管理模式、创新营销模式和经营方式等来完善产品和服务，即通信运营商需要在营销策略上予以研究，用以满足用户和市场发展的需求，并最终赢得经济效益的提升和未来的长足发展。

一、通信运营商创新营销策略的必要性

传统的通信模式下，通信运营商的“三巨头”通过传统的门店经营和语音运营开展营销业务，市场业务“三分天下”，取得了丰硕的营销成果。但是，随着新电商的兴起，特别是OTT业务的兴起和被广泛应用，消费者的消费理念也发生根本性的转变，此时通信运营商再以传统模式开展营销业务，已经呈现出了蹩脚之态。特别是营销渠道的固有化、促销手段的单一化，很难说通信运营商采取了相应的销售与营销功能，他们传统的服务为主、补点优化度不足以及运营成本多高的问题严重，不仅对于满足客户需求存在差距，而且也不利于企业的健康发展。在此环境下，通信运营商必须进行营销方式上的积极转型，按照市场的需求设计营销模式和营销项目，才能迎合客户的消费需求，扩大通信市场的规模和市场占有率。在通信运营行业领域，“三分天下”的局面即将被打破，除了移动、联通、电信三家的市场竞争之外，来自于虚拟运营商和广电等新的势力也在积极争取分得市场上的一杯羹。因此，通信运营商所要面对的竞争形势愈加激烈和严峻。互联网技术的发展改变了消费者的消费方式，也催生出移动物联网企业的蓬勃发展，移动物联网企业特别善于抓住客户的消费习惯和使用习惯，通过加强对资本市场的运作，创新营销模式和产品服务，这同时给通信运营商带来不小的市场冲击，加速通信运营商不得不采取一定的营销策略以实现自身收入渠道的拓展和可持续的增长，以保障自身的长足发展。

二、通信运营商营销策略的创新发展研究

1.以客户消费理念和行为转变为基础，优化业务结构和营销方式

随着通信运营商的资源优势被打破，其运用传统的资源营销模式开展业务受到冲击，这种营销模式显然已经无法适应现今的市场发展，必须被摒弃。为此，通信运营商不得不考虑目前客户的消费理念和消费需求的发展转变，在营销战略上做出相应的调整。目前市场上的消费群体已经基本上不存在购机赠话费的消费需求，数据流量和传输速率成为更多客户的消费需求，即流量多、网速快。不管是年轻人利用手机学习、刷短视频、追剧，还是中老年人利用微信开展社会联系，都需要充足的数据流量和稳定传输的支撑。通信运营商应该意识到用户的这种需求变化，通过提升网速、增加流量，并且以完善的后台服务，在竞争市场上赢得先机。通信运营商所采取的促销手段应该从通话时间赠送、通话费用赠送等传统方式中转变过来，代之以增加流量方面的优惠。另外，互联网企业创新了很多适应性强的营销模式，值得借鉴和推广，通信运营商应该主动学习借鉴，要根据市场需求推出多样化的套餐类型以备用户甄选。对客户端平台、网上营业厅和网上商城等不同的营销平台，要开展相应的产品定位，必要时要进行积极整合，以综合性的系统营销平台来优化和完善营销板块，完备业务订购、终端销售等各项功能，使运营资源更加高效和集中。

2.有效利用互联网平台，积极拓展网络营销渠道

网络时代强烈影响着人们的现代生活。谁忽视了网络平台谁就主动退出了竞争市场。因此，在网络大环境下，通信运营商应该将眼光聚焦于网络营销渠道，开展更趋便捷和高效的业务服务。在各个行业，互联网营销的扩散性、互动性、高效性、经济性、便利性特征都被彰显得淋漓尽致，通信行业也不例外。况且，通信行业本身就与互联网有着血脉相通的联系性。因此，通信运营商应该在互联网营销上大展手脚，制定针对网上消费的线上营销方案，推出适合网上消费人群的营销产品，以实现网络渠道销量的提升。首先，通信运营商可积极建立一级生态系统平台，打造自主运营、具有较强开放性的网络平台，在网络营销平台中应注意传统销售渠道和网络营销渠道的有机结合，使客户能够在线上和线下均能享受到与运营商的直接沟通和业务办理，提升客户的忠诚度和依赖度。其次，通信运营商还可积极拓展客户沟通渠道。面对激烈的市场竞争，通信运营商需要与客户建立更加紧密的联系来增加客户的依存性。为此，运营商要积极利用微博、微信、QQ等平台，通过主动营销、自主服务方式建立对客户的服务通道并保持与客户的友好联结。比如百度“直达号”的服务功能就能够实现对客户需求的有效送达。再次，要打造线上营销和线下体验的双模式营销。目前通信运营商的线下业务逐渐萎靡，运营商需要转变线下营销的运营模式，将其打造成特色分明的线下体验门店。比方说，在一些商务办公区和高校附近，网购的覆盖率较高，通信运营商要根据附近消费人群的消费特色，打造符合商务人士或者大学生需求的线下体验店，使这些优质客户和潜在客户享受到优质服务的体验感，这也是促进通信运营商营销水平的一种手段。

3.有效利用大数据信息，实施精准性的客户维系和营销

大数据融合深刻影响着现代社会，尤其是对于通信运营商，由于其与大数据固有的紧密联系性，大数据融合对于通信运营商的营销策略实施影响深远，意义重大。通信运营商可有效利用自身所具备的数据优势，在大数据基础上开展研发合作，并利用分析和存储技术开展云计算，探索以大数据产品体系为重点的产品设计。通信运营商在大数据应用方面具有特有的优势性，其完善的开发平台和海量的数据信息为市场营销带来诸多便利。首先，通信运营商要积极开展数据分析，充分发挥和利用大数据信息价值，对客户需求进行探索，并以此为基础设计营销方案和套餐服务。通信运营商在建立客户关系系统的基础上，通过数据库分析用户动态和结构等，再通过点对点的方式获取用户的意见建议，设计具有针对性的营销或者促销活动，从而保障所设计的营销策略既能够满足用户的需求，又能够准确把控市场发展目标，稳定市场定位。其次，大数据技术还可以促使通信运营商开展个性化的营销机制。大数据所独有的技术、工具、方法和思维模式使通信运营商开展个性化营销机制建设有了可能。大数据是最有效和便捷的营销资源，可有效满足用户需求，且能够使业务范围和用户规模得以扩大，从而使通信运营商获取到最大的收益。再次，通信运营商还可以通过大数据平台做实做大做强信息平台，在疏通数据脉络的基础上提升平台流量，最终通信运营商、用户和数据平台三者之间达到共赢。比如说大数据对用户行为的分析可准确定位出用户的需求，再加上销售监控和终端信息的深度分析，可实现终端精确营销质量的提升。

三、结语

综上，面对激烈的市场竞争，通信运营商应该及时寻求营销战略上的转型发展，以适应用户多元化的需求和市场竞争。为此，通信运营商要以客户消费理念和行为转变为基础，优化业务结构和营销方式；要有效利用互联网平台，积极拓展网络营销渠道；有效利用大数据信息，实施精准性的客户维系和营销。

参考文献：

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