可变对价视角下销售返利会计处理影响及建议研究

可变对价视角下销售返利会计处理影响及建议研究

黄钰来

珠海联邦制药股份有限公司  519000

摘要：现代市场经济正处于蓬勃发展的阶段，企业数量不断增多。同行业之间的竞争愈发激烈，因此中小企业建立良好的营销管理模式成为现今市场发展的重点。在中小企业的营销管理中，企业应做好营销理念的构建、制定营销方案，使企业的发展与市场环境、人民需求相符合。营销管理的过程是系统化、全面性的，基于市场经济环境加强中小企业的创新管理，有助于企业的科学发展。

关键词：销售返利；可变对价；交易价格；会计处理

引言

新时期企业市场营销工作开展时，由于缺乏有效的创新，使得企业实际市场营销的效率非常低，直接影响到市场营销的整体效益。为很好解决该问题，企业必须对市场营销进行战略创新，探索市场营销战略创新的新模式，打造契合市场发展的市场营销模式，不断提高企业的综合发展实力。

1销售返利的定义和特点

企业在销售活动中，为了提高客户或经销商购买商品的积极性，往往会设置回扣政策。销售回扣已经成为重要的营销手段。其本质是商业折扣行为。只是这种商业折扣不是在销售商品的同时进行的，而是在一段时间内数量或金额达到一定指标后才进行的降价行为，具有滞后性和不确定性的特点。销售回扣的形式也多种多样。大体上分为两大类。一种是以实物形式回扣。另一种是以现金形式回扣。销售回扣业务是营销活动的重要手段，因此探索正确的会计、税务处理方式尤为重要。此外，2018年1月1日实施的《企业会计准则第14号-收益》在确认交易价格和合同折扣方面做出了更加明确的规定，为正确的会计处理和报价提供了依据。

2国内外准则有关可变对价的规定

确定交易价格是收入确认过程中的一个重要步骤，企业间的经济行为签订的合同都需要确认与计量，准确判断交易价格中约定的条款及各种可能存在的情况很重要。交易价格是指企业因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额。在某些情况下，交易价格并不完全和合同价格一致，《企业会计准则第14号——收入》（以下简称“新收入准则”）第十五条规定，“企业应当根据合同条款，并结合其以往的习惯做法确定交易价格，在确定交易价格时，企业应当考虑可变对价、合同中存在的重大融资成分、非现金对价、应付客户对价等因素的影响”。新收入准则中未对可变对价做出具体定义，而是通过举例的方式阐述了具体的情况。IFRS15将可变对价定义为：可变对价是合同规定的任何可变金额，仅在主体预期“高度肯定”估计金额的后续变动不会导致重大收入转回的情况下，可变对价才应纳入交易价格。如果企业获得对价的权利以某一未来事件的发生或不发生为条件，则形成可变对价。例如，如果产品销售附带退货权、或承诺基于后续事项的业绩奖金，则对价金额即是可变的。

3销售返利的会计处理

3.1货币返利的会计处理

根据《企业会计准则第14号——收入》的相关条款认为一项收入的交易价格，这是指公司应有权向客户转让货物的对应数额，而打算向客户偿还的数额不应视为收入，而应视为负债，交易价格应根据合同中有关利润回报的有关规定并考虑到各种因素来确定企业在确定交易价格时，应充分考虑可变交易价值和欠客户的交易价值等因素对交易价格的影响。在确认和评估可变参考值的情况下，必须充分考虑现有的历史数据，并将其与最可能的可变参考值数额结合起来，作为对可变参考值的最佳估计。这种义务满足了将这种义务入帐的三个条件，即这种义务是企业的直接义务，出售所得本身就是企业的潜在义务，但在预期出售所得的情况下，这种潜在义务成为当前义务，履行这种义务的可能性很大退货和价格折扣会产生可变的对应关系，因此在确认收入时必须计算退货金额，如果可以根据历史经验支付退货，而且没有相关历史经验，则必须将支付退货的可能性确认为预付债务。

3.2实物返利的税务处理

根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》表明会计和税法之间的区别在于，在向另一个单位或个人免费赠送制造、订购或购买的货物以及将其作为出售的货物处理方面。会计认为，实物返还收入属于对应方在交付合同时应向买方支付的款项，应在所得收入和实物返还收入之间按公允价值分配。在税法的实践中，大多数当事人认为实物返还收入是赠与行为产生的财产，应视为出售，所购财产的购物税不可扣除。

3.3增值税的处理

增值税的处理一般分为两类:退款:出售的货物通常必须按照有关国家文件的规定，作为增值税向买方开具发票。这些发票用于计算卖方和买方在适当周期内购买和销售的货物数量，从而实现符合标准的投资回报。如果符合这一标准，则应给予适当的特许权和折扣，并要求卖方在市场价格下跌时补偿折扣。在这两种情况下，退款通常以当地货币支付，因此卖方必须开具增值税发票，以便利会计处理。实物退货:由于实物退货是增值税销售，因此企业通过销售其生产的产品或购买的其他产品而给予其他公司或个人的实物退货被视为销售，这在《增值税暂行适用条例》中有明确规定。

4合理确定返利方式与建议

4.1销售返利是返利方一种费用

销售收益是公司激励经销商的一种激励措施。在资产负债表日期，公司必须将销售收益产生的预期负债视为销售成本，并计算当期损益。在规定的时间内，企业必须评估特许公司是否成功地进行了采购。在每一个资产负债表日期，由于达成了退货协议并进行了采购活动，如果特许公司能够在资产负债表日期之后达到以前与企业商定的利润退货标准，则必须决定企业是否应向特许公司提供利润退货。如果出现问题，企业必须根据自身的业务情况、过去的经验和财务状况作出正确合理的判断。

4.2新购进”的把握

纳税人认识到新采购的三点:第一点是如何获得。固定资产的购置可以采取现金购置或自行建造的形式。二是购物的时间除了六个主要行业和四个优先行业的制造业企业外，采用加速折旧政策的这些企业的固定资产预计将在2019年1月1日之后购置。以货币购置的资产，除分期付款或贷记方式购置的资产外，均在开立发票时确认。分期付款或贷记方式购置的资产在资产抵达时入账；自建资产在完工日期入账。三是使用的固定资产。新购置的资产不仅限于购置全新资产；已使用的资产也可能适用加速折旧政策

4.3预计负债的确认与计量

企业应参考以往从不同分销商处购买的产品，以了解其销售退货协议，并侧重于确认、衡量和记录预期的销售退货债务。在资产和负债的每一天，本期销售收入产生的预计负债和销售费用将乘以公司的采购额，这取决于特许公司在预计协议中所占的本期份额。在资产负债表日期，公司应全年审查特许公司的销售退货总额和采购额。如果数据的实际估计与预算会计不符，公司应根据实际估计调整预测负债的账面价值，并注意将调整额包括在。

4.4资料备查

国家税务总局关于处理优惠企业所得税政策问题的通告(2018年第23号国家税务总局通告)规定，所有优惠企业所得税问题都是通过自决和申报的方式处理的因此，受益于加速折旧政策的制造公司不需要遵循相关程序来收集和保存必要的信息。要保留的主要信息包括:(1)关于购买资产时间的信息(例如，购买外币资产的发票、分期付款或贷项购置资产到达时间的说明、企业完成资产建造的最终账目的说明等)。(2)资产会计记录；(3)记录资产税处理与会计处理之间的差异。

4.5认真做好考核制度的建设

在企业市场营销活动开展过程中，完善的考核制度，对于企业营销目标的实现能够产生积极的推动作用。但目前大多数企业都将注意力集中在企业的销售额上，忽视对其他方面指标的关注，而且多数企业也没有建立起完善的考核制度，这对于市场营销活动的绩效开展也会产生不利影响。为改变这一现状，需要企业在市场营销管理活动开展过程中，积极建立起完善的考核制度，将服务质量的相关内容充分融入到考核制度之中，借助考核制度的制定来改变目前企业市场营销管理的现状，才能借助完善的考核制度引领企业市场营销活动的全面开展。目前企业需要将注意力集中在具体考核指标的设定上，在注重营销额考核的同时，也要对服务质量予以关注，并将其作为一项重要的考核指标，列入到市场营销人员的评优评先活动中，只有借助规范的制度才能强化市场营销人员的服务意识，才能使他们围绕客户的需要，来对目前的营销工作进行优化和改进，才能实现强化优质服务质量和提升市场营销管理水平的目标，使每一名市场营销人员的工作价值都能在考核中得以体现。

4.6坚持以市场为导向的信息机制

纵观国内企业的经营竞争环境可知，国内民众的消费潜力被进一步释放，国内市场出现质的变化。在市场变化的时代背景下，企业之前的竞争非常激烈，很多企业在残酷的市场竞争环境下，已经濒临破产的边缘。通过对成功的企业经营管理模式进行解析可知，企业不断进行市场营销战略调整，并紧跟时代的步伐，持续进行市场营销创新，使得企业保持一定的市场核心竞争力。与此同时，相关企业经营管理过程中，以市场为导向架构相关信息机制。在该机制的运行下，可保证企业与外部市场环境的高效交互，对企业内部的采购、生产、管理、销售、财务等工作信息进行共享共建，有效提高了企业的内部管理工作效率。在现代化信息共享机制的运行下，企业开展市场营销时，可根据市场的具体变化波动，对市场营销的战略重心与战略方向进行灵活调整，保证市场营销方案执行的综合效果。新时期企业市场营销创新时，必须始终坚持以消费者与市场为中心，对消费者的潜在消费需求进行挖掘，为消费者提供个性化服务，提高企业市场营销的有效性。通过市场分析及时调整营销重心，灵活应对市场风险，提高企业市场营销的整体抗风险能力。在具体市场营销工作开展过程中，应当对消费者的生活质量与消费需求进行深度剖析，并基于现代计算机网络技术，为消费者推动准确合适的营销产品，发挥出精准营销的方案执行优势。为不断提高企业产品用户的忠实度，企业开展市场营销时，应当突出产品售后服务工作，为用户提供高水准的售后服务，主动与用户进行沟通交流，架构现代化售后服务管理体系，通过售后服务拉近与客户的关系。

4.7不断加大对企业市场营销人员的管理理念培训

市场营销是一项专业性的管理活动，在开展相关工作的过程中，必须要按照规范的流程来开展，同时也需要将最新的管理理念充分融入到业务活动中。为了实现强化优质服务质量，提升市场营销管理水平的目标。企业市场营销部门要结合企业营销工作开展的现状，从问题和不足出发，将最新的市场营销管理理念充分融入到培训活动中，借助培训强化每一名营销人员的认识，使营销人员认识到在目前市场竞争形势日趋激烈的背景下，只有借助优质的产品和服务质量才能赢得客户的信任，要改变传统市场营销管理活动中缺乏服务意识的问题，只有注意了这些问题，才能使市场营销管理活动取得理想效果，才能有效改变目前的市场营销管理现状，使每一名企业市场营销人员都能充分认识到自身所存在的差距，借助改变自己的管理理念来适应市场营销活动开展的需要。

4.8断完善健全企业管理机制

为调动企业职工的工作积极性，在市场营销管理工作开展阶段，应当健全企业内部激励机制，契合职工的工作诉求，构建现代化激励制度，使得职工的职业规划与企业发展愿景相一致。在实际营销战略落实过程中，职工可在其工作岗位发光发热，有效提高市场营销的实际效果。以往企业进行职工激励时，主要采取奖金激励的方式，但该种激励方式过于单一，不能全面调动每一位职工的工作积极性。由此可见，新时期企业进行市场营销战略部署时，应当围绕企业的实际经营特点，制定科学人性化的激励机制，对职工的工作能力进行客观全面的评价，挖掘出职工的工作潜能，提高职工的责任感、职业素养、团队意识、荣誉感，提高营销团队的综合凝聚力，发挥出市场营销创新的现实价值。新时期企业市场营销管理工作开展时，应当健全责任追究机制，保证市场营销战略创新计划得以实施，形成严谨有序的营销管理环境，提升市场营销的企业重视度，围绕市场发展趋势，对市场营销战略进行针对性创新。在市场营销过程中，不仅对产品进行营销，同时对企业内部的职工、资源、部门进行营销，进而实现利益最大化。为此，在市场营销创新时，应当提高部门之间的协作能力，为市场营销方案的执行铺垫坚实基础。在多个部门工作协作过程中，若某部门未能积极响应、配合市场营销工作，应当启动追责机制，对相关部门的责任人进行问责。通过赏罚分明的追责机制，营造公开、公正的企业内部管理环境，不断推动企业市场营销战略创新发展。

4.9销售返利、销售折扣折让税收政策的完善建议

建议明确销售返利、销售折让及销售退回等事项政策，在所属年度汇算清缴结束前，会计核算已经冲减“收入”并开具增值税红字发票的，允许在所属年度汇算清缴时冲减“应纳税所得额”。一方面，根据会计准则规定，销售返利、销售退回等事项，属于资产负债表日后调整事项，企业需要根据下一年实际发生的返利、退回情况，调整资产负债表日的财务报表。另一方面，企业发生支出，在汇算清缴结束前取得税前扣除凭证的，允许税前扣除。销售返利、退回等事项也可参考成本费用税前扣除的规定，以当年度汇算清缴为节点，在汇算清缴前实际发生并开具增值税红字发票的，不作纳税调整；在汇算清缴后实际发生并开具增值税红字发票的，进行税会差异的纳税调整。

结束语

综上，本文对企业对销售经销商返利优惠的会计处理进行了深刻的分析与思考，在实际工作中需要合理的运用“销售返利”营销策略，合理的使用会计处理，这会为企业带来更大的经济利益。

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