基于安阳市场的国产雪茄营销思路探讨

基于安阳市场的国产雪茄营销思路探讨

户月秀

河南省安阳市烟草公司滑县分公司 河南 滑县 456400

摘  要：雪茄烟作为中国烟草新的增长点，越来越受到国家局及各个工业公司的高度重视。目前本文结合安阳市场上的雪茄烟投放状况及消费现状，指出了国产雪茄需要突破的困境。

关键词：雪茄 烟草 营销

1 概述

随着国内经济持续高速发展，烟草消费市场也呈现出“多元化、高品质、高需求”的市场特征。目前国内雪茄烟市场虽然初具规模，市场潜力空间较大，但仍以低端为主，竞争力较弱。

2 国产雪茄现状分析

2.1国产雪茄面临的市场环境

雪茄烟作为我国烟草产品中的一种，由于其独特的文化使其成为了一种身份和地位的象征，因此，购买雪茄烟的人群集中于各大城市，那么其销量也同样受到了各大城市公共场所禁烟的影响。与此同时，国外雪茄在我国的销量占到七成左右，这对于国产雪茄的销售市场而言无疑是致命打击。

2.2近年来中国雪茄销售情况

数据显示，近十年来，雪茄销量一直保持稳健增长态势。2021年，除中国大陆外，世界雪茄销量为383.2亿支，同比增长4.3%，销售额242.7亿美元，同比增长6.2%。近年来，在国家烟草专卖局大力支持和积极引导下，通过行业的共同努力，国内雪茄烟蓬勃发展，一直保持较高的发展速度。从近五年销量趋势看出，世界雪茄销量和中国雪茄销量均呈逐年增长趋势，且增长率基本一致，中国雪茄烟销量占世界总销量比例稳定在15%左右。

2.3 国产雪茄发展的瓶颈

一是优质雪茄原料不足，限制了国产雪茄产品和产业发展空间。国内获得古巴等优质雪茄原料的途径受限，国产雪茄原料存在组织致密，油份偏少，柔韧性差，支脉粗大，燃烧性差，香气水平不足和余味舒适程度较差等问题，与国外优质雪茄烟叶仍有差距。

二是商零消三个难点。目前雪茄发展在商零消面临三难：雪茄异型包装带来的商业企业分拣配送难，基础知识推广不足和消费群体窄造成的零售环节宣传推介难，口味品吸方法等与卷烟的差异、国外雪茄根深蒂固的印象等导致的消费环节接受认知难。

三是国产雪茄烟规格较少，中高端产品不多。分析安阳市烟草商业公司目前在销雪茄规格可以看出，市场上在售的雪茄烟以低价格、细雪茄为主，最高价位的是黄鹤楼（雪之梦8号），100元/支，仅此一个规格。最低价位的是王冠（原味9号塑嘴），1.5元/支，其他的雪茄基本上价位在2元-40元/支，差距较大。

3 国产雪茄营销思路探讨

3.1 工商企业协同分工，研究加强雪茄烟主销渠道。

当前国产雪茄迎来了前所未有的良好发展环境，处于“黄金窗口期”，有条件的商业企业应该以打造中国雪茄灯塔企业为目标，持续推动雪茄技术创新、高端品牌打造、产品质量提升。工商双方牢牢把握发展机遇，坚定中式雪茄发展方向，以雪茄原料规模化开发为突破口，不断提升国产雪茄烟叶品质。以培育国产雪茄品牌为支撑，讲好中式雪茄故事，传播中式雪茄文化，共同助推中国雪茄市场发展。

3.2 积极探索雪茄烟营销新方式，在网络营销、精准营销、终端营销等方面有所突破。

一是精准货源投放。以雪茄购进量、购进金额、烟支均价、中高端雪茄销量作为雪茄客户分档评价指标，开展面向客户的单独测评、单独分档、单独投放，进一步准确识别雪茄客户经营能力，有效提升货源供应精准度。二是优化品牌布局。围绕国产雪茄发展长期和短期目标，进一步优化传统雪茄布局，在做好充分市场调研的基础上,在不同价位段引入更多新品，切实满足市场需求。三是聚焦终端标杆引领。通过前期市场调研和宣传，根据客户经营能力、经营意愿、店面环境、商圈位置等多重因素，筛选并确定雪茄终端户，通过设置专区、雪茄保湿柜、雪茄体验区等方式，着力提升消费体验。

3.3大力开展雪茄烟文化传播，提供良好的品牌体验、终端体验、线下体验

深度挖掘与雪茄烟消费关联度较大、目标消费群体重合度高的经营业态，为符合条件的潜在雪茄烟终端办理专营雪茄烟零售许可证，探索系统化支撑，以满足雪茄烟经营个性化需求。与重点商圈、商业体、商业街、目标群体消费集中地分布相结合，规划专业雪茄烟终端建设选点布局，在重点区域营造雪茄烟消费氛围，在消费者中打造雪茄烟消费口碑商圈，由区域集约化形成市场辐射效应，拉动全市整体雪茄烟消费。

3.4 坚定中国雪茄烟市场成长的信心

坚定国产雪茄烟品牌培育的信心，生产出中国境内生产的、以国内原料烟叶为核心、符合国人口味、体现中国雪茄卷制技术、蕴含中国文化因子、遵循中国雪茄标准的雪茄。坚持中式雪茄烟发展方向，在产品口味上多一点中国味道、在雪茄烟文化上多一点中国元素、在标准制定上坚持中式雪茄烟标准、在价值定位上坚持中高端主攻方向。

3.5 开展中高端雪茄烟产品定制，抓好国产雪茄烟品牌规划、产品研发和线下推广

针对重点零售户及特色圈子成员，通过品吸品鉴、现场展示等环节普及雪茄专业知识、传播雪茄文化，方式及载体可分为两类： 一是工商联合开展的重点零售户培训，形式以雪茄知识培训会为主，可布置展台展示

中高端雪茄产品，以 PPT讲解等形式培训雪茄知识；二是与红酒吧、机车行、金融机构高端客户等开展嵌入式合作，方式以品鉴会为主，通过现场讲解向与会人员全面介绍雪茄文化、产品，通过品鉴让来宾对产品更直观的体验，通过观看中高端雪茄现场展示，亲手制作等环节展现雪茄的产品魅力。

3.6 优化雪茄烟营销业务流程

雪茄烟分销业务流程优化有助于实现创新分销渠道、简化流程、提高供给效率，是解决中国雪茄烟产业当前存在的消费者日益增长的中高端雪茄烟需求与行业雪茄烟产业发展不平衡、不充分主要矛盾的手段之一。精准锁定中高端雪茄烟目标消费群体，探索与各类消费促进活动的场景融合，以品鉴交流等形式展示推广雪茄烟，提升雪茄烟与终端、消费者间的互动热度。

总结

本文简单探讨了国产雪茄的发展现状、困境所在以及突破路径，国产雪茄想要发展任重而道远，需要政策支持、原料创新开发、工商协同、平台建设等一系列的支持，路远且长行则将致，相信在不久的将来国产雪茄也会迎来属于自己的曙光。

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